200806营销师三级知识题(专业技能).docxVIP

精品文档 你我共享 腹有诗书气自华 2008年6月 营销师三级操作技能题 一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分) 1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题： （1）一个理想的销售人员应具备什么素质？ （2）人员销售有哪几种方式？ 答：（1）一个理想的销售人员应具备以下素质： ·强烈的敬业精神。 ·敏锐的观察能力。 ·良好的服务态度。 ·说服顾客的能力。 ·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）人员销售的方式有： ①单个销售人员对单个顾客。 ②单个销售人员对一组顾客。 ③销售小组对一组顾客。 ④销售会议。 ⑤销售研讨会。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 2.请结合案例和所学的知识回答问题。 B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付