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生鲜如何吸引高客流 培训讲师：王洪大 2013.4.2 生鲜系列课程之 课程框架 生鲜品类管理定义 生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力 由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜 经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力 生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导 生鲜品类管理方法 生鲜品类管理方法 生鲜品类功能 生鲜品类ABC管理 品类管理的数据分析 生鲜品类陈列管理 春节商品囤货的方法 生鲜品类的定价策略 生鲜品类管理方法 区分品类功能 品类贡献率的使用 根据不同的商圈特点使用不同的品类策略 生鲜品类管理方法 生鲜品类管理的方法 品类管理目标 　 　 销售 面积 毛利 毛利额 来客数 客单价 　 蔬菜 6 2 7 6 1 8 　 水果 2 1 6 4 2 4 　 鲜肉类 8 6 8 8 3 2 　 禽类 4 8 5 3 5 5 　 干货类 3 5 3 2 7 6 　 熟食类 1 3 2 1 4 1 　 水产类 5 7 4 7 6 3 　 面包类 7 4 1 5 8 7 生鲜品类管理方法 1、只适用大众化商圈 2、数字为品类管理的各项目标 3、请选择出各类指标都比较靠前的重点类别 不遵循‘先进先出’原则 瓶口效应法则 生鲜的小钱大规模（永辉、国美案例） 现场的抓卖（价格惊爆，营造氛围） 从来都不跟对手价格（你白，我红，你红薯，我马铃薯，你生的我熟的） 生鲜商品有效的管理方法 生鲜品类管理的方法 不遵循‘先进先出’原则 在生鲜操作达到一定水平时可以使用本方法，但是如果生鲜操作在初级阶段时本方法不可用。 生鲜商品有效的管理方法 生鲜品类管理的方法 生鲜商品有效的管理方法 瓶口效应 生鲜品类管理的方法 生鲜的小钱大规模（案例） 生鲜商品有效的管理方法 永辉 华润 大润发 生鲜品类管理的方法 客流 利润 蔬菜 水产 水果 家禽 猪肉 干货 熟食 面包 品类功能定义 生鲜品类管理方法 生鲜品类管理方法 商 品 结 构 台湾 生鲜超市 中国 A型超市 中国 B型超市 日本洋华堂超市 金牌商品（全国知名品牌）NB 45% 40% 40% 20% 本地品牌商品LB 20% 40% 60% 自有品牌商品PB 10% 10% 0% 80% 店内商品SB （生鲜） 25% 10%以下 0% 合 计 100% 100% 100% 100% 1、即食食品：如陂萨饼、汉堡、面包、快餐、寿 司、凉面、豆酱、沙拉等。 2、微波食品：汉堡、鸡翅、鸡腿、炒面、炒饭、汤类等。 3、调理食品：调味肉扒、牛排、腌肉酱等。 4、净菜和配菜：不用切、不用洗，配好调料品 生鲜品类管理方法 品类未来发展趋势 生鲜品类管理的方法 生鲜品类管理方法 生鲜品类ABC管理 把春节这个月份ABC分析出来 生鲜商品ABC类如何划分 1、按照生活习惯划分 2、根据数据分析划分（品类前5名报告，生鲜前20名报告） 3、根据季节划分 生鲜商品ABC类管理重点 1、确定各类别商品数量（商品结构表） 2、分析出商品ABC 3、根据商品ABC陈列 生鲜商品ABC类春节促销重点 1、ABC类商品分为可储存及不可储存 2、ABC类商品春节的促销形式 生鲜品类管理方法 商品在不同的时间段和成本价时，对其定义的分类也不同，某种商品既可以是C类，在量大时也可以是B类，或低成本时为A类，如车厘子，特价山竹，特级榴莲等，在上市初期，中期、后期及成本不同时的定义也不同。 生鲜品类管理方法 生鲜品类ABC管理 A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%以下，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。 B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。 C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%以下的单品一般分为：功能结构（独特），品牌结构（辅助)，价格结构（性价比）在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解） 生鲜品类管理方法 生鲜品类ABC管理 数据分析 ABC类商品销售占比分析 A类商品占比 15%-30%-50% B类商品占比 75%-60%-40% C类商品占比 1 2 3 10%-10%-10% 生鲜品类管理方法 选择其中一种销售结构 销售结构是根据门店经营不同时期而确定的 类别管理报告（15商品数量、金额