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3、激发客户兴趣 一些技巧性的语言，可以激发起客户兴趣，想知道下一部分的内容。例如： “正如刚刚介绍的，这项工作中确实存在很大难度，那么究竟应当如何规划产品组合呢？我现在就为诸位领导介绍，请看……” 尤其是较长的提案，耗时超过1小时的，客户会疲倦，所以需要这样的技巧再度调动起客户的兴趣。 4、分块研究 在与客户签约后，有时会制作内容量大的提案。针对这种提案，应当分成若干子题目分别研讨。而且在提案前由AE向客户提交研讨计划，这样客户也会感受到策划公司的专业与细致。 5、细心观察 在提案过程中，提案人不仅要讲好，还要随时观察客户神情变化。尤其针其感兴趣的内容多发挥，这样就使得整个提案过程更加出彩。 6、总结 提案结束后不要简单的说一句：这就是我们的策略案，还请诸位领导多提宝贵意见……这样的话。而应当简明扼要的总结提案中的要点，包括面临的问题、提出的策略两方面。简明的总结会帮助客户再次梳理思维，把思维集中到方案探讨上来。 四、策划案撰写技巧 策划案只是策划人必需掌握的一项基础工具，绝不是说写出了“好”案子，就是“优秀”策划人了。这也不是我与大家分享本篇的初衷。 更好的掌握和运用这项工具，才是本篇的目的。 1、问题解决案 策划案的本质就是“问题解决案”，要帮助客户解决问题。所以要从策划案清晰的反映出来： ·问题在哪里？ ·缘何形成？ ·影响 ·解决方法 从这个角度来说，今天有些策划公司做的方案就很不合格。因为问题是他们“创意”出来的，并不是深入理解客户业务后得到的。使得方案从一开始就无法与客户思想合拍。 2、逻辑性 这对策划案是一个基础要求。逻辑关系明确，别人才能读的懂，才能牵引客户思维，才有了专业度、说服力。 3、切实性 远离市场的方案必定是失败的。所有成功的方案一定是贴切市场、贴切产品的。所以我经常对策划师说，策划案不是写出来的，而是基于大量艰苦的研究工作所得。 4、同步性 要深入理解客户的想法，并与之同步。没有客户会喜欢远离自己想法的方案，因为他们会认为难以操作。 5、理解性 所有好的方案都是非常便于理解的。要知道，当客户的执行人员拿到方案时，不可能找你来做“名词解释”。所以我个人强烈反对在方案中玩些故弄玄虚的“高深理论”。恰恰相反，要在深入研究客户业务的基础之上，用他们能理解的语言和方式制作方案。 策划人手册 目录 一、如何理解客户业务 二、谈判技巧 三、提案技巧 四、策划案撰写技巧 五、企业教练实务 一、如何理解客户业务 1、理解的是什么？ 首先，企业为什么能生存于市？无非两个原因，企业有能力满足外部环境给出的、不断变化的生存要求，进而能够满足自身不断发展的欲望。 没有任何一个企业是可以独立生存的，他们必须与外部环境形成相依相存的关系，包括供应商、经销商、消费者、竞争对手、媒体、政府等等。而这些所有外部 的利益集团都会对企业的继续生存、发展提出要求。例如食品饮料行业在10年前就没有QS认证这个说法的，但现在政府规定了食品饮料类产业上市必须通过QS认证，尤其大卖场也只销售通过认证的商品——这就是外部环境对食品饮料企业提出的新要求，不能满足这个要求的企业生存都会有问题。再例如我们常说的消费者从追求物质享受到追求精神享受的变化，这也是给企业提出的新要求。深入研究这些要求，包括： ·这些要求缘何产生？ ·它们对市场环境及企业已经产生，以及将要产生哪些 影响？ ·这些要求自身可能发生的发展、变化？ 这就是理解客户业务的第一步。通过这一步，我们就可以清晰的得出企业外部环境的基本轮廓，从而带着针对性的问题和思考回到企业内部来研究。 研究企业内部首先要搞清楚企业的事业愿境，明确企业的期望与方向，从而有侧重的研究企业对相应外部环境要求的满足能力。这就考验策划公司研究资源配置及运营方式的能力了，要从这里面发现某些要求未被满足，或者无序运营的问题，帮助企业成功调整，从而产生符合要求的价值。包括技术、产品、成本、价格、组织结构、作业 流程等等方面都是策划公司应当关注的节点。最后应当提出清晰的结论： 企业如何才能满足外部环境的相应要求从而达成自身目标。 在这里面我们要注意的是，外部环境的要求是很复杂的，任何一个企业都不可能同时满足所有要求。所以深入到企业内部了解时，首先应当明确企业愿境，及阶段目标根据这个总体方向再来研究企业资源配置结构及运营方式，这样才能做到有的放矣。否则什么都想抓就