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PAGE PAGE 5 浅谈如何创造双赢谈判结果 摘要 随着经济全球化的发展，世界越来越密切的成为一个有机的整体。然而由于不同的主体性所代表的利益的不同，因而双方就需要通过一定的途径来实现自己的目的，这时谈判就应运而生了。谈判的目的是为了使双方(有时是多方)达成一项都获得某种程度利益的相互交换的协议。但无论何种谈判，最终都应该力求达到最令双方各有所得的“双赢”结局。为此，本文通过对它的概念.原因以及途径等方面展开论述，就如何创造“双赢”的谈判结果谈谈自己的看法。 关键词：商务谈判 双赢 原则 策略 途径 前言 商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自利益的一种方法和手段。“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，在利益与需求上存在一定的矛盾时通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的 方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。所以从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。因此如何创造双赢的谈判结果，就成了谈判双方最关心的问题。 正文 一、商务谈判的基本方法和基本原则： 谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。其中竞争型谈判和合作型谈判有可合起来成为“零和谈判”，即有输有赢的谈判，一方有所得势必另一方有所失的谈判方式。“双赢谈判”就是通过谈判，双方经过协商所达成的使双方利益都得到相应满足的一种谈判方式，随着世界的紧密性不断的加强，双赢谈判的方式会越来越成为人们所追求的目标。换句话也就是说，双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在得，并且这也正逐渐成为一种时尚。为了实现这一目标，谈判者应该把握一下原则： 1、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 2、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 3、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 4、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴涵谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，做出相应的让步举动，这样才能推动对手做出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。  5、知己知彼的原则  知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 6、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 7、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 8、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 就目前来说，随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。这就使得谈判双方在谈判的过程中应积极遵循这些原则，以达到双赢的局面。 二、走向双赢的六个谈判策略　　 如今，我们应该深刻的体会到以诡计及其他信息不对称手段达成的谈判，即便为其中一方取得最大化成果，也只是一锤子买卖；不排除强势弱势两方地位、角色易位，曾经被一方压制过的另一方设法报复的可能性。因此，我们最应追求的，是“双赢谈判，互利互惠”。美国最著名的谈判专家赫布·科恩认为，借助谈判过程和协调谈判参与者的需求，是推动双赢谈判实现的基础。这就要求人们在谈判磋商中，要敏锐注意对方的