第7章 商务谈判进程及内容.ppt

第七章 商务谈判进程及内容 第一节 商务谈判进程的管理 第二节 商务谈判的内容 第一节 商务谈判进程的管理 一、谈判进程的划分 实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，往往表现为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段四个阶段。 （一）开局阶段 开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期准备工作之后，谈判双方正式见面，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 谈判人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个和谐的气氛，并制定好谈判的议程，为谈判的后几个阶段打下良好的基础。 （二）报价阶段 报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过各自互探对方的底细，在明确了交易的具体内容和范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。 （三）磋商阶段 在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件。在双方交易条件的对比之间，必然会存在某些分歧和矛盾，双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，这就进入了磋商阶段。在磋商阶段，要么己方放弃某些利益，要么就是要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此进行利益交换，或同时放弃某些利益。 （四）成交阶段 在谈判双方立场趋于接近，并最终达成完全一致的情况下，双方即可宣布成交。口头宣布成交后，可以文字合同形式，将全部的交易内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来。到此，即可宣告本次谈判结束，剩下的工作就是双方如何履约等问题。 二、对谈判进程的控制 （一）谈判开场的控制 在开局阶段，主谈人首先应该介绍在场的人员，以便双方相互沟通和明确各自的身份。接下来可以回顾双方谈判之前函电、信件往来情况等等，以反映双方所持的立场。然后引导对方共同确定谈判目标，使双方有共同的节奏和工作目标，为下一步谈判打好基础。 实例分析 有一家实力雄厚的房地产开发公司，与一家拥有一块具有升值潜力土地的公司进行土地转让问题谈判中，主谈人在开场时说：“我们公司的情况，你们可能有所了解，我公司是由两家全国著名的大公司合资创办的，经济实力雄厚，近些年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，手艺不错，听说你们公司的王总也是我们的买主，你们市的几家公司正在谋求与我们进行合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态，你们这块地皮对我们有很大的吸引力，我们准备把原有的住户动迁，开发一片居民小区，前几天我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？” 开场白表达如何？有无需要改进的地方？ （二）谈判过程的控制 1.明确达到目标需要解决多少问题 2.抓住分歧的实质 3.不断小结谈判成果，并提出任务 4.掌握谈判节奏 （三）谈判收尾的控制 每场谈判的结束方式可以根据时间、内容和气氛来定。按时间看，可依据议定的工作时间，自然结束。这时主谈人应小结在什么内容上暂停，并提出继续的时间和所要讨论的议题。若按内容来看，可依据讨论中的议题，以得出结论作为中止。如果以得出结论作为中止方式，有时需要延长洽谈时间，必须将讨论的成果予以总结，并以双方统一的方式记录下来；按气氛来看，如果双方观点尖锐对立，情绪激动，可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停会谈。 第二节 商务谈判的内容 一、谈判的基本内容 综合来看，在各种商务谈判中涉及到的谈判内容大体分为三个方面：技术附件的谈判、合同条款的谈判和合同价格的谈判等三大部分内容，每一部分各有不同的特点。 （一）技术附件的谈判 在关于技术附件的谈判中，要特别注意以下几个问题： 1.技术指标和参数 对于技术水平高低、性能优劣的判断，必须牢牢抓住反映技术水平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，叙述和成文多用专业词汇。 2.双方交易内容和范围 要明确敲定谈判交易的具体内容，并用规范性的语言确定范围。 如果需要提供相关的技术资料，谈判中要逐一明确提供技术资料的范围、深度和方式。 3.检验 对于双方交易内容的检验包括量的检验和质的检验两个方面。量的检验比较容易，质的检验很复杂，需要经过认真谈判，逐一明确检验标准、检验方法和检验手段。 （二）合同条款的谈判 合同条款是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的条件能否实现，是商务谈判的重要组成部分之一。合同条款的谈判法律性很强，地位更为重要，对双方的要求也更严格。 （三）合同价格的谈判 1.谈判中价格的内涵 （1）主观价格与客观价格 （2）绝对价格与相对价格 （3）消极价格与积极价格 （4）固定价格与浮动价格 （5）综合价格与单项价格 （6）主要商品价格与辅助商品价格 2.价格谈判的内容 价格的内容一般分为：价格解