分销渠道管理名词解释简答复习资料及单选多选判断简答汇总.docVIP

名词解释 、分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 、直复营销：以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向 \ 目标市场成员发布 \ 发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 、宽渠道：生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品。 、窄渠道：生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的 \ 分销渠道。 、窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售。 、专卖店：专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和 \ 中间商品牌）为主的 \ 零售业态。 、特许经营：指 \ 特许经营权拥有者以合同约定的 \ 形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、 \ 商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。 、连锁经营：是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在 \ 整体规划下进行 \ 专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种 \ 经营模式。 、第三方物流：指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的 \ 物流活动，以合同方式委托给专业 \ 物流服务企业，同时通过信息系统与 \ 物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与 \ 管理方式。 简答 网络分销产品主要类型：实体产品（普通产品、消费品、工业品、旧货等）、虚拟产品（软件：电脑软件、电子游戏；服务：普通服务、信息咨询服务等）。 渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。 多渠道系统可以给企业带来的经济效益：扩大了产品的市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客要求。 国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度。 渠道冲突及其产生原因：渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。根本原因（生产企业与 \ 中间商 中间商有不同的目标、渠道成员的任务和权利不明确、中间商对生产企业的依赖过高），直接原因（价格原因、 \ 存货水平 存货水平、大客户原因、争占对方资金、 \ 技术咨询 技术咨询与服务问题、分销商经营 \ 竞争对手 竞争对手产品）。 配送中心及其作用：配送中心是接受并处理末端用户的订货信息，对上游运来的多品种 \ 货物进行分拣，根据用户订货要求进行拣选、加工、组配等作业，并进行送货的设施和机构。作用（减少交易次数和流通环节；产生规模效益；减少客户库存，提高库存保证程度；与多家厂商建立业务合作关系，能有效而迅速的反馈信息，控制 \ 商品质量； \ 配送中心是现代 \ 电子商务活动中开展 \ 配送活动的物质技术基础）。 物流质量：物流商品质量、服务质量、工作质量和工程质量的总称。内容是物流对象的质量保证、物流服务质量（人员沟通质量、存货可得性、物流任务的完成情况）。 单选、多选、判断 、分销渠道的基本功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险 、渠道结构：类型（直接渠道零阶、间接渠道短渠道:一阶 长渠道:二三阶）；宽度（高易消耗品 密集式分销、中较经用品 选择性分销、窄产品独特 独家分销）；系统（传统渠道、整合渠道垂直:公司式、合同式、管理式 水平 多渠道） 、渠道成员构成：生产者、中间商、消费者、辅助商。 、批发商的职能：商品流通、调节供需、流通加工。 、批发商类型及其经营特点：商人批发（自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户）、代理批发商（不拥有其经营商品的所有权，促成交易，赚取佣金）、制造商销售部及办事处（由企业派员，并进行管理）。 、对分销结构有影响的渠道环境因素：经济、社会文化、竞争、科技、渠道环境 、渠道目标：分销顺畅、流量最大化、分销便利、拓展市场、提高市场占有率、扩大品牌知名度、分销成本最低化、提高市场覆盖面积和覆盖密度、控制渠道。 、影响中间商对渠道选择的因素：产品因素（产品理化性质易损短专 笨直、式样新短恒长、单价高短 低长宽、技术复杂度难短直）；市场因素（目标市场范围大长、顾客的集中程度密短直 散长宽、消费者购买习惯、销售季节性季强长、竞争状况）；企业自身因素（企业财力信誉强自建 短、管理能力强短 组合、控制渠道的愿望）；经济形势与有关法规（经济形势差短、有关法规）。 、分销渠道战略组织模式 纵向一体化 、渠道控制力来源：报酬力、强制力、合法权利、专业知识力、参照力、信息力。 、管理法：（库 值 类少定量）（ 类中适量）（ 类多定期） 、影响订货点的因素：库存水平、原材料