奇正商道：内衣销售话术与沟通技巧.docxVIP

精品文档 你我共享 AAAAAA 奇正商道：内衣销售话术与沟通技巧 　一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办？ 答：（1）当顾客试内衣之前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣； 　　（2）用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果； 　　（3）认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品； 　　（4）在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品； （5）如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很笼统的话，要问一些细节比如杯罩的大小，胸围的松紧，肩带调的幅度等细节； 　 　二、 猜不透顾的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办？ 　　答：（1）首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了； 　　（2）不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都放松； 　　（3）微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就是你们俩的共同的话题。（也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励）比如：你今天画的紫色的妆很适合你的气质，你的耳环很有特色…… 　　 三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办？ 　　答：（1）当顾客担心时，我们一定要认同顾客的； 　　（2）是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会带一件回家，所以我们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心； 　　（3）要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了 　　 四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办？ 　　答：（1）顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理； 　　（2）我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在可以用顾客见证； 　　（3）讲内衣的功能，卖点，面料等； 　　（4）内衣有15元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买的价值也不同，在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛！ 　　（5）买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些，让店长或助理给点阳光等都可以；关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 　　 五、怎样稳定老顾客，开发新顾客？ 　　答：（1）稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的； 　　（2）记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客； 　　（3）主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客； 　　（4）经常发些温馨信息给老顾客； 　 　六、同行业人事进店询问内情怎么办？ 　　答：（1）同行人进店我们不要直接把别人赶出店，可以主动带她们看看，表现出我们的素质，修养及专业知识，适当时透露错误信息给她们； 　　（2）不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话； 　　 七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合适的内衣？ 　　答：（1）新进员工一定要记住8个字，简单、听话、照做，模仿； 　　（2）记杯型、款号、颜色等，不要急着卖产品，要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如功能，胸型的区分，及内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通； 　　（3）新进员工可以有五大方法1.初步了解2.重复3.开始使用4.融汇贯通5.再次加强 　　（4）平时两个一组演练销售技巧； 　 　八、5折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣？ 　　答：（1）在拿给顾客试穿前，就要有1件5折，1件中价位，1件偏中上价位的对比； 　　（2）在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次，给顾客台阶下； 　　（3）小技巧可以把内衣的区分详细解说，不但不能语导顾客非不买5折的内衣，要给两件内衣都留有余地，让顾客自己选择； 　　（4）可以帮忙向店长申请，但不成功时就让顾客感到我们在帮她： 　 　九、怎样开发大单，连带销售？ 　　答：（1）开发大单不是一朝一夕的事，要做好老会员档案，人手一本自己的会员本； 　　（2）手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情； 　　（3）建立信任度，并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣； 　　（4）让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发； 　　 十、同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办？ 　　答：（1）说出我们和同行的区别； 　　（2）不要勉强顾客，可以先让她们感受我们的服务，成为朋友，试穿内衣； 　　（3）可以送内衣手册主动把自己介绍出去；