激励及评价通路成员.PPT

第 12章 行銷通路與供應鏈管理 學習目標 說明公司為何使用配銷通路，並描述這些通路所執行的功能。 討論通路成員間如何互動，以及如何組織來執行這些通路的任務。 確認公司所面對主要通路的可行方案。 說明公司如何選擇、激勵及評估通路成員。 討論行銷後勤與整合性供應鏈管理的本質與重要性。 專題研究Caterpillar 主宰全球市場重型營建設備和礦業設備的市場 獨立經銷商是關鍵成功因素 以電腦網路連接經銷商 Caterpillar強調經銷商獲利力，驚人的經銷商支持力量， 人際關係, 經銷商績效 和充分地、經常地、真誠地的溝通 學習目標 說明公司為何使用配銷通路，並描述這些通路所執行的功能。 討論通路成員間如何互動，以及如何組織來執行這些通路的任務。 確認公司所面對主要通路的可行方案。 說明公司如何選擇、激勵及評估通路成員。 討論行銷後勤與整合性供應鏈管理的本質與重要性。 定義 價值傳送網路 由公司、供應商、配銷商及最終顧客所組成的，他們彼此之間成為〝夥伴〞以改善 整個系統的績效 行銷通路 在特定產品或服務從生產者移轉至消費者的過程中，所有取得產品所有權或協助所有權移轉的機構或個人 行銷通路的本質與重要性 公司的通路決策會影響其他的每個行銷決策 定價、行銷溝通 強的行銷系統將會是競爭優勢 通路決策通常會牽涉到公司較長期的承諾 強的行銷系統將會是競爭優勢 2004 年聯邦快遞公司經過學習