麦肯锡—中国联通：开拓业务增长的战略.ppt

业务发展的市场选择 业务一 业务二 业务三 100%=XX亿 XX亿 100%=XX XX 100%=XX XX ---% ---% ---% ---% ---% ---% D D D 地 区 A 地 区 B 地 区 C 2000 2005 2000 2005 2000 2005 地区A 地区B 地区C 地区D 地区E 地区F 地区G 地区A 地区B 地区C 地区D 地区E 地区F 地区G 明确各业务今后五年应在哪些市场竞争 业务的客户分析 各客户群主要驱动 因素 ? 金融机构的数据需求 最大，联接率最高，并 将继续要求更高的带宽 ? 跨国公司希望以其在 美国和欧洲相似的连接 方案进行国际连接驱动 了较大的增长 ? 中小型企业和国有企 业数据通信需求较低， 但会逐渐增加 ? IT公司的规模差异很 大，但对数据通信需 求相对较大 用户群数据通信消费分布 百分比 100%= 230 870亿人民币 11 12 13 12 14 15 政府用户、 大型国企 中小型企业 IT公司* 跨国公司 金融机构 1998 2005 未来的业务选择 未来 成为 战略 支柱 业务 的潜 力？ A类产品/业务/客户 ? 增长型业务，通常是行业内的新兴业务 B类产品/业务/客户 ? 获利率高但增长前景有限或不明的业务， 在必要投资时需谨慎 C类产品/业务/客户 ? 业务目前赢利但无发展潜力，须从中榨取 现金 ? 业务不赢利*但有一定发展潜力，给其机会 扭转为盈，但须进行严格的扭转管理 D类产品/业务/客户 业务已无望翻身，亦无增长可能（通常都 亏损） 现有业务 未来的战略举措 业务多元化 市场扩张 建立联盟 战略发展方向 原因 具体步骤 风险程度 ? 现有业务的发展 趋势趋缓 ? 现有业务的竞争 日益激烈、利润 逐步降低 ? 通过建立联盟开 拓新业务 ? 通过联盟增强竞争 实力（资金、技术、 设备等） ? 现有市场的业务潜 力有限 ? 新的市场逐渐发展 成熟 ? 具备进入新的市场， 把握市场机遇的能力 ? 审视有吸引力的 新产品 ? 分析新产品的重 要成功因素 ? 结合现有资源为 新产品服务 ? 寻求合作伙伴 ? 明确合作领域及 合作条件 ? 建立业务 ? 分析具体潜力的 新市场 ? 分析进入该市场 的必要条件及成功 因素 ? 进入市场 高 低 业务单元五年经营及财务预测目标 总销售额（亿元） 销售额的增长驱动因素 ? 业务1以X%的速度增加 ? 开拓新市场A，B 2000 2001 2002 2003 3004 2005 960 1，104 1，270 1，460 1，679 1931 CAGR= 15% 主要业务的市场分额预测 业务1（%） 75 80 2000 2005 业务2（%） 10 40 2000 2005 业务3（%） 20 35 2000 2005 与前一年战略目标的比较 战略目标 1999 2000 目标变化的主要因素 ? 总销售额的 年增长率 ? 业务1销售额 的年增长率 ? 业务2销售额 的年增长率 ? 扩大业务2的 市场 ? XX 15% 20% 25% 将业务推广 到地区A、B XX 12% 10% 25% 将业务推广 到地区A、B C XX 主要业务增长速度减缓， 市场竞争加剧 市场需求的增长速度减缓， 同时市场竞争加剧 -- C市场逐渐成熟