谈判方案-商务谈判方案.docVIP

精选财经经济类资料 最新财经经济资料感谢阅读 ~ PAGE 1 ~ 谈判方案-商务谈判方案 　　商务谈判方案。商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标。 　　准则。具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模。重要程度的不同而定。内容可多可少。可简可繁。可以是书面形式的也可以是口头交代。 　　中文名,商务谈判方案。含义,决策层就谈判内容拟定的谈判主体。形式,书面形式。口头交代。特点,明确。具体。 　　方案内容。1.明确主要或基本交易条件可接受范围。 　　以及保证标准和理想标准；2.规定谈判期限；3.明确谈判人员的分工及其职责；4.规定联络通讯方式及汇报制度。 　　内容要求。由于商务谈判的规模。重要程度不同。 　　商务谈判内容有所差别。内容可多可少。要视具体情况而定。尽管内容不同。但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则。使他们能根据方案的要求与对方周旋。谈判方案要求简明。扼要。也必须与谈判的具体内容相结合。以谈判具体内容为基础。否则。会使谈判方案显得空洞和含糊。因此。谈判方案的制定也要求明确。 　　具体。谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化。要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果。就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下。根据情况的变化。在权限允许的范围内灵活处理有关问题。取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中。如果情况变动较大。 　　原计划不适合。可以实施第二套被选方案。 　　制定策略。制定商务谈判的策略。就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。 　　谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力。能力。技巧等方面的较量。因此。制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久。友好关系的必要性。通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析。谈判者可以确定包方的谈判地位。 　　即处于优势。劣势或者均势。由此确定谈判的策略。如报价策略。还价策略。让步与迫使对方让步的策略。打破僵局的策略等。 　　安排议程。谈判议程的安排对谈判双方非常重要。 　　议程本身就是一种谈判策略。必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备。也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程。通则议程由谈判双方共同使用。细则议程供己方使用。时间的安排即确定在什么时间举行谈判。多长时间。各个阶段时间如何分配。议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促。 　　准备不充分。匆忙上阵。心浮气躁。就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延。不仅会耗费大量的时间和精力。而且随着时间的推延。各种环境因素都会发生变化。还可能会错过一些重要的机遇。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题。要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题。要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。 　　这些问题之间是什么关系。在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题。哪些问题是己方必须认真对待。全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排。一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中。通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；双方谈判讨论的中心议题。问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。 　　②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排。只供己方人员使用。具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径。如发言的观点。文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略。何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排。谈判时间期限。