上海大众试乘试驾指导手册.docxVIP

眉山天牛坤泰车业有限公司 试乘试驾指导手册 1 试乘试驾的重要性 在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常踏能起到画龙点睛的 作用?特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在用户的兴趣是 时,这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点. 世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成功率?因 为试乘试驾可以让拥用户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性,亲身实 践才能给用户留下较深的印象?同时通过试乘试驾，增加用户对这款车 的熟识度，从而可能激发用户拥有这款车的欲望?因此，销售顾问应该 尽可能多地引导潜在用户参与试乘试驾,并且密切留意潜在用户在试 乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励. 2、 2、 试乘试驾的程序 1) 准备试乘试驾记录 特许经销商应为每一台试驾车准备一分记录?并按照上海大众的要 求，每半年更新一次试乘试驾车辆; 保持车况，保证试乘试驾车的用途 销售顾问必须明白试乘试驾是实现销售的一种辅助手段，因此, 试乘试驾的车况必须保持良好,并在任何时候都可以给用户试车. 同时,要确保试乘试驾车的用途得到保证?试乘试驾车车况要求:试 乘试驾车必须按展车标准每天早晨由车辆管理员进行维护,放在试 乘试驾专用停车位、车头向外；保证试乘试驾车随时保持最佳状 态（空调、咅响、时钟等）；必须放置好车辆的行驶证、纸巾、保 证在放置水杯位置有未开启的矿泉水及与之相配的脚垫，同时保证 油箱燃油的保持在1/2以上； 主动邀请参与试乘试驾 通常当潜在用户表示出对展厅中车辆或对车辆介绍资料的兴 趣后,销售顾问就可以向他发出试乘试驾/试乘的邀请.“XX先生/ 女士 /小姐，通过刚才的介绍，想必您现在一定想亲自体验一下我们 XX车的试乘试驾乐趣了吧?正好，我们备有试乘试驾车,XX先生/ 女士 /小姐，这边请！” 4）做好试乘试驾计划 A、 若潜在用户有意参与，为其制作一个试乘试驾计划，以便向潜在 用户展示我们产品的所有特点； B、 试乘试驾能力的评估:对于没有驾照、没带驾照的、驾照过期 的客户，建议他/她试乘.“XX先生/女士/小姐，为了您的安全,我们建 议您试乘?” “XX先生/女士/小姐,根据有关的交通法则，驾车人必须 持有效驾照，我们建议您试乘，好吗?” C、一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、类型（试乘/试乘 试驾）、根据用户用车习惯推荐的试车路线（注明测试的重点和 要达到的目的）、了解是否会有其他人员参与试车等;公司提供3 D、如果遇有客户临时参加试乘试驾，但当时试乘试驾车正被其他 客户使用，应请客户在旁等待，并提供茶水、杂志等;若由于车辆保养 等的原因不能提供当天试乘试驾，应对客户说明原因，表示歉意，并 另行约定试乘试驾时间； E、销售顾问根据客户的情况确定试驾类型、试乘试驾的时间、试 乘试驾的路线、试乘试驾的车型，结束营业前根据《客户信息卡》 信息将第二天试乘试驾的具体安排填入试乘试驾看板/表。 5）试乘试驾准备手续 当潜在用户同意计划后,帮助他/她办理试乘试驾准备手续，试乘 试驾客户须提供包括:复印参与者的驾驶证（试乘只需身份证）、 请试乘试驾客户签署保证书?“xx先生/女士 /小姐，麻烦您签一下有 关的试驾文件好吗？” 6 ） 试乘试驾 A、试乘试驾前： 向客户做试驾概述，内容包括:试驾的路线、试驾所需的时间、试驾 的注意事项等. B、 示范驾驶阶段 a\销售顾问请客户在副驾驶座坐好，帮客户调整座椅，提醒客户 系好安全带,并简单介绍车辆各部分的操作按钮（主要介绍刹车、 喇叭、雨刷、灯光）等安全件； b\结合客户的兴趣点进行上海大众车型的示范驾驶； c\示范驾驶结束，再换乘区将发动机熄火，把钥匙拔岀来,与客户 交流，小结刚才的试乘，寻求客户的认同? “XX先生/女士/小姐，您刚 才乘坐感觉如何?您给我们的车打多少分?” 客户驾驶： a\销售顾问为客户打开车门，等客户坐至驾驶室后,销售顾 问方可从车头行至副驾驶室； b\销售顾问坐至副驾驶室后，将钥匙交给客户?提醒客户重新系 好安全带，“XX先生/女士/小姐，请您系好安全带”； c\帮助客户将车后视镜、方向盘、座椅调到舒适程度，告诉客户 雨刷、喇叭、车灯、刹午等“四件”的正确使用方法，并让客户自 己熟悉各操作按钮； d\在客户试驾过程中,销售顾问及时提醒客户每个路段的试驾重 点以及下一路段即将试驾的项目，并简洁地介绍车辆的性能和优 点. D、试驾结束： 销售顾问引导客户参观售后服务部门，并介绍服务部门的 负责人与客户认识:“XX先生/女士/小姐，我带您参观一下我们的维 修站，好吗？” 参观完维修站，销售顾问设法再次将客户引导回展厅，在展厅作 寻求认同、促成试探，引导客户进入报价成交环节. 7) 及时填写记录表 当潜在客户按时完成试乘试驾后,销售顾问应及时做好试乘试