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专业营销创出不凡业绩 专业营销创出不凡业绩一广州局大客户团队策划营销 纪实 在广东省广州市邮政局有一个仅6人的团队，XX年创 造了近4000万元的收益,今年前10个月又完成业务量达万 元。这不凡的业绩，来自于广州局大客户中心市场三部。 该营销团队成立于XX年5月，由于团队领头人叫彭妍卿， 所以称他们为“妍卿团队”。 “妍卿团队”曾多次被省、市邮政系统评为“金牌营 销团队”、“先进团队”；彭妍卿荣获全国邮政“十佳优秀客 户经理”、广东邮政“金牌客户经理”称号。年纪轻、冲劲 大、素质高是妍卿团队”成员给大家的直接感觉，在这 之外，“妍卿团队”到底掌握着什么样的秘诀呢？ 秘诀一：进退有据 市场有多大，能力就要有多大。这是彭妍卿给自己的 团队许下的愿景。也就是说，只要有市场，“妍卿团队”就 要有能力有信心运作市场。这是“妍卿团队”在市场大潮 中给自己定的位置，这种唯我独尊的位置优势感，是每个 团队成员面对客户、面对竞争、面对压力时的信心来源。 信心，有助于挖掘潜能，而能力的施展，又使信心得到了 增强。 彭妍卿经常对自己的队员说：“我们背靠邮政丰富的资 源，有什么事是做不成的？由于我们是邮政人，所以我们 的起点就比竞争对手要高，别人能做的，我们肯定能做得 更好，别人做不到的，我们也能做到。”彭妍卿要求队员 在打好自己主战场的同时，当好配角。有雄心，有胆识， 面对市场敢于指点江山。同时，又能正确认识自己在企业 内的位置，清楚自己的依靠和后盾，这样才能保证自身在 面对市场时既不妄自菲薄，也不盲目自大。 除了战略上的位置感，面对瞬息万变的市场，成功的 团队需要有以不变应万变的淡定和从容，这就要靠战术。 既定的战术是团队冲锋陷阵时的必备条件。有良好战术的 牵引，面对任何挑战，都可以进退自如。战术就是团队实 践操作中的方法准则。“妍卿团队”的方法准则是动态的， 通过在实践中总结、在总结中提炼、在提炼中升华的渐进 式法则，他们不断总结和创新营销方法。 营销5W1II法是“妍卿团队”每人必修的心法，每次拜 访客户前都必须想清楚5W 1H后才能登门造访。所谓5W1 H 法就是要明白营销中的关键人(Who )：谁会向你购买；明 白客户的购买动机(Why)：为什么买；明白客户会买什么 样的产品(What),并据此制作营销方案；明白客户会在 什么时候买(When ),即所谓的时间管理；明白客户会在哪 里买(Wh ere),这是形成竞争优势的一大原因；最后，要 明白客户会买多少(HOW),并由此算出利润空间。此外， 还必须在客户面前做到心中有数，懂得赢得客户的时机和 火候。彭妍卿说：这就好像广东人煲靓汤，要想汤好喝， 就需要掌握火候，并懂得往汤里加作料。同理，开发和维 护客户也一样讲究火候，并不时加点客户需要的作料 来增加感情沟通，从而提高自己的胜率。” 秘诀二：辨己之长 XX年夏季高考已经结束，而“高考录取通知书速递项 目”则是广州邮政与广州移动成功合作的案例之一。此项 目的速递服务对象覆盖广州地区共64所高校，速递范围遍 及全国(除港澳台地区)，寄件数量约21万件，邮寄创收 300万元。在物流业蓬勃发展的今天，速递业务的竞争可谓 激烈，而作为高考录取通知书速递唯一赞助商的广州移动 之所以选择广州邮政为合作方，究其原因，仍是邮政的寄 递网络是任何人都无法比拟的，无论网络的普及程度还是 可靠度、可信度，邮政都首屈一指。然而，赢得此次合作, 进行营销攻坚的“妍卿团队”可谓兢兢业业。整个过程就 是无数次地向客户确认邮政资源优势的过程，并让客户的 运作成本得到了最小化，从而拉开了自己与竞争对手的距 离。 同样的事情在“妍卿团队”里还有很多。早在XX年， 彭妍卿就深深体会到让客户了解邮政服务优势的重要性。 那时候她刚开始与中国银行广东分行进行业务接触，当时 该客户与其他信用卡对账单制作供应商的合作很正常，但 她认为，如果邮政做这项工作，会更符合客户的立场。于是, 她主动上门为客户收寄资料物品，点滴的积累终于让客户 对邮政的贴心服务有了深刻了解。自XX年起，中国银行广 东分行每个月把不低于25万的信用卡对账单制作邮寄业务 交给广州邮政。随着了解的深入，合作内容也进一步拓宽, 客户选择了邮政EMS来速递信用卡申请表和信用卡，并在 每年的中秋节与春节均向广州邮政购买礼仪产品。 秘诀三：识人所缺 自身的优势要与客户的需求相对应，才能真正推动市 场营销，针对客户需求，“妍卿团队”善于调动邮政的优势 资源开展服务。 X X年，广州恒大地产公司举办10年庆典，广州局为 它量身定做的宝典成为整个庆典活动中的亮点。项目的成 功，不仅创下广东省邮政高尚礼品业务的历史新高，为邮 政营销针对地产行业高尚礼仪业务的大客户开发提供了宝 贵经验，也对其他行业高尚礼仪大客户开发提供了案例借 鉴。