华泰营销小组作业格力美的空调营销渠道对比DOC.docVIP

案例学习：格力、美的营销渠道对比 小组名称：华 泰 小组成员：丁鸿健2012218395（国贸二班） 王殿君2012218046（国贸一班） 周建华2012218056（国贸二班） 郭雅各2012217984（国贸二班） 周 星2012218090（国贸二班） 周子雄2012217967（国贸一班） 背景介绍 作为传统制造企业自建渠道的典范，格力电器今天所面对的内部竞争失序、与经销商如何均衡分利等一系列问题，可能是所有自建渠道者都将面临的考验，包括雷士照明。只有针对这些问题及早进行创新，补齐短板，企业才能保持持久的生命力。 作为国内空调的龙头企业，格力电器在空调销量和市场占有率上连续14年雄踞榜首，2006、2007年总收入规模分别以263.34亿元和380.19亿元超越美的电器和青岛海尔。而且，格力电器的盈利能力更为稳健，近3年净资产收益率高达20%以上（表1）。研究发现，格力电器表现领先的根本原因在于：依托品牌强势，通过股份制区域经销模式，低成本快速搭建营销网络，并在对渠道的强势控制基础上，实现“类金融”经营。 　　品牌驱动，低成本快速搭建渠道 　　格力空调是国内空调行业唯一荣获“世界名牌”的产品，“好空调，格力造”的品牌形象深入人心。 　　2004年，国美宣布全线清理格力产品后，格力电器开始全面自建营销渠道，与各