高效沟通客户技巧培训教材.pdf

务虚群课程 5.3 • 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以 立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想 继续听下去。 1．金钱 • 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 2 ．真诚的赞美 • 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好 方法。 3 ．利用好奇心 • 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注 意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 4．提及有影响的第三人 • 告诉顾客，是第三者 (顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为 每个人都有 “不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推 销员都很客气。 5．举著名的公司或人为例 • 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好 好地利用，一定会收到很好的效果。 6．提出问题 • 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 7．表演展示 • 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 8．利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让 产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。 9．向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识 等，会引起顾客的注意。 10．向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意. 11．强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。 12．利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人 会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 • 销售员： “您相信有安全玻璃吗?” • 客户： “玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) • 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。 • 客户： “天啊，真不敢相信!” • 销售员： “先生，您打算要多少?” • 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能 够超越，因为他又用了新的方法。 • 销售员： “先生，您相信有安全玻璃吗?” • 客户： “当然不相信了，怎么可能。” • 销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。 • 销售员： “先生，您可以试试看。” • 客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。 • 话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销 售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场 演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们 对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝 试，使得客户更加信任产品。 • 一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机，遇到第一个销 售员。 • 销售员一：您需不需要买一部手机？ • 客户：你这都有什么档次的手机？ • 销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？ • 客户：我正要买一部好点儿的手机。 • 销售员一：我这里的手机正适合您。 • 客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了。 • 客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。 • 销售员二：您想买手机吗？ • 客户：是的。 • 销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？ • 客户：买一部好点儿的手机。 • 销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？ • 客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来，于是，马上买了一部手 机。但客户并没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。 • 销售员三：请问您买什么？ • 客户：买手机。 • 销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？ • 客户：商务用途较多。 • 销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商务手机呢？ • 客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机。 • 销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴 ！您对她这么好，您的儿媳妇一定会为 您生一个大胖小子的！ • 客户听了微微一笑，看上去很高兴。 • 销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子