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4P、4 C、4S、4R、4V、4I 营销理论，你懂吗？ 4P、4C、4S、4R、4V、4I 营销理论，懂了再做地产！ 一、4P 的内涵与应用 在市场营销组合中 , 4P 分别是产品 ( product) , 价格( price) , 地点 ( place) , 促销( promotion) 。产品的组合 , 主要包括产品的实体、服务、品 牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合 , 包括产品的效用、 质量、外观、式样、品牌、包装和规格 , 还包括服务和保证等因素。 定价的组合 , 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所 追求的经济回报。地点通常称为分销的组合 , 它主要包括分销渠道、储存设施、 运输设施、存货控制 , 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织 , 实施 的各种活动 , 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各 种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动 , 包括广告、 人员推销、 营业推广与 公共关系等等。以上 4P ( 产品、价格、地点、促销 ) 是市场营销过程中可以控 制的因素 , 也是企业进行市场营销活动的主要手段 , 对它们的具体运用 , 形成 了企业的市场营销战略。 企业要满足顾客 , 实现经营目标 , 不能孤立地只是考虑某一因素和手段 , 必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发 , 根据企业的资源和优势 , 综 合运用各种市场营销手段 , 形成统一的、配套的市场营销战略 , 使之发挥整体效 应, 争取最佳效果。 从 4P 的组合特点分析 : (1) 具有可控性。 构成市场营销组合的各种手段 , 是企业可以调节、 控制和 运用的因素 , 如企业根据目标市场情况 , 能够自主决定生产什么产品 , 制定什 么价格, 选择什么销售渠道 , 采用什么促销方式。 (2) 动态性。 市场营销组合不是固定不变的静态组合 , 而是变化无穷的动态 组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响 , 必须能动地做出相应的反应。 (3) 具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素 , 不是简单的相加或 拼凑集合 , 而应成为一个有机的整体 , 在统一目标指导下 , 彼此配合 , 相互补 充, 能够求得大于局部功能之和的整体效应。 二、4C的内涵与应用 营销学家菲利普· 科特勒认为 , 企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作 时, 其结果就是整合营销。 其意义就是强调各种要素之间的关联性 , 要求它们成 为统一的有机体。具体地讲 , 整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向 , 形成合力 , 共同为企业的营销目标服务。 4C 的营销观念 : 4C 分别是: 消费者(consumer) 、成本(cost) 、便利 (convenience) 、沟通(communication) 。 4C 强化了以消费者需求为中心的营销组合 , 其内涵与应用是 : (1) 消费者(consumer) , 指消费者的需要和欲望 ( The needs and wants of consumer) 。企业要把重视顾客放在第一位 , 强调创造顾客比开发产品更重要 , 满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要 , 不能仅仅卖企业想制造的产品 , 而是要提供顾客确实想买的产品。 (2) 成本(cost) , 指消费者获得满足的成本 ( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) , 或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成 本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。 包括: 企业的生 产成本, 即生产适合消费者需要的产品成本 ; 消费者购物成本 , 不仅指购物的货 币支出, 还有时间耗费 , 体力和精力耗费以及风险承担。 新的定价模式要求 : 消 费者支持的价格—适当的利润 = 成本上限。因此, 企业要想在消费者支持的价格 限度内增加利润 , 就必须降低成本。 (3) 便利(convenience) , 指购买的方便性 ( Convenience to buy) 。比之 传统的营销渠道 , 新的观念更重视服务环节 , 在销售过程中 , 强调为顾客提供便 利, 让顾客既购买到商品 , 也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些 不同的购买方式和偏好 , 把便利原则贯穿于营销活动的全过程 , 售前做好服务 , 及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。 售后应重视信息反馈和追踪调查 , 及时处理和答复顾客意见 , 对有问题的商品 主动退换 , 对使用故障积极提供维修方便 , 大件商品甚至终身保修。 (4) 沟通(communication) , 指与用户沟通 ( Communicatio