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最实战的销售成交秘诀技巧 实战绝对成交秘诀 为了与客户成交,达到销售的目的,应 根据不同客户、不同情况、不同环境,采 取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快 达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就 应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还 是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户 购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会 仍然很大。 下面介绍成交的20种技巧,应针对不同 的客户灵活使用。 1.直接要求法。 1.直接要求法。 销售人员得到客户的购买信号后,直接 提出交易。使用直接要求法时要尽可能地 避免操之过急,关键是要得到客户明确的 购买信号。例如“王先生,既然你没有其他 意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成 交的要求后,就要保持缄默,静待客户的 反应,切忌再说任何一句话,因为你的一 句话很可能会立刻引开客户的注意力,使 成交功亏一篑。 2.二选一法。 2.二选一法。 销售人员为客户提供两种解决问题的 方案,无论客户选择哪一种,都是我们想 要达成的一种结果。运用这种方法,应使 客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户 回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜 欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是 明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意, 在引导客户成交时,不要提出两个以上的 选择,因为选择太多反而令客户无所适从。 3.总结利益成交法。 3.总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的所有的 实际利益都展示在客户面前,把客户关心 的事项排序,然后把产品的特点与客户的 关心点密切地结合起来,总结客户所有最 关心的利益,促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法。 4.优惠成交法。 又称让步成交法,是指销售人员通过 提供优惠的条件促使客户立即购买的一种 方法。在使用这些优惠政策时,销售人员 要注意三点:(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针 对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很 不一般。(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提 出更进一步的要求,直到你不能接受的底 线。? (3)表现出自己的权力有限,需要向上面 请示:“对不起,在我的处理权限内,我只 能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过, 因为您是我的老客户,我可以向经理请示 一下,给你些额外的优惠。但我们这种优 惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客 户的期望值不会太高,即使得不到优惠, 他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 5.预先框视法。 5.预先框视法。 在客户提出要求之前,销售人员就为客 户确定好结果,同时对客户进行认同和赞 赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们 这套课程是给那些下定决心、想要突破自 己、提升自己销售业绩的人使用的。我相 信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上 进的人。” 6.激将法。 6.激将法。 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促 他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商 场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感 兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一 旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介 绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只 戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太 高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇 立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己 比总统夫人更有实力。? 销售员在激将对方时,要显得平静、 自然,以免对方看出你在“激”他。 7.从众成交法。 7.从众成交法。 客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别 人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易 选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。 一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销 售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉, 平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。” 客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里 的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很 容易作出购买的决定了。 8.惜失成交法。 8.惜失成交法。 利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、 买不到的东西,越想得到它,买到它,这 是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种 产品是很难得的良机,那么,他们会立即 采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以 苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来 敦促对方及时作出购买决定。一般可以从 这几方面去做: ? (1)限数量,主要是类似于“购买数 量有限,欲购从速”。? (2)限时间,主要是在指定时间内享 有优惠? (3)限服务,主要是在指定的数量内 会享有更好的服务。(4)限价格,主要是针对于要涨价的商 品。? 总之,要仔细考虑消费对象、消费心 理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,