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渠道销售工作计划 2009-12-16　　 \o 管理培训 清华领导力培训　　互联网 渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题； 　　根据公司今年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司明年的渠道策略做出以下工作计划： 　　一、重点目标简介： 　　建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 　　二、市场现状分析： 　　四川PPR \o 销售市场 市场规模庞大，在 \o 市场营销 市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品 \o 质量管理 质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 　　价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材 \o 房地产市场 市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。 　　金德?日丰?金牛?伟星?川路?多联 　　5.82?5.28?3.85?3.64?3.75?3.36 　　规格：20*2.8?单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。 　　部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。 　　三、产品定位： 　　1、市场定位：零售中高档家装市场； 　　2、目标消费群体：终端家装用户； 　　3、价格定位：中档价格； 　　4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 　　四、销售模式的确定： 　　确定渠道销售，模式如下： 　　生产厂家 　　销售部 　　地级零售商?地级总经销商?县级经销商?县级零售商 　　（水工） 　　终端消费（工程） 　　选择此渠道的原因： 　　1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 　　2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 　　3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 　　4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 　　该渠道上各相关因素的基本特征： 　　1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场 \o 风险管理 风险 \o 领导能力 能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销 \o 网络管理 网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间； 　　2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。 　　3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。 　　4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。 　　由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设