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易军：商品吸客四大要素！ 文：易军丨湖南诺舟大药房连锁有限公司董事长 在药店专业化服务乏力的当下，通过商品管理的不断优化无疑是实现“吸客”的重要路径。在3月21日的第二届县域会（中国县域连锁药店发展峰会）上，长沙湘麓医药学校校长、诺舟大药房董事长易军指出，齐全、功效、性价比、让商品说话是商品吸客的四大关键要素。同时他指出，虽然品牌商品的吸客力显著，但是县域连锁不能过度依赖品牌，而要学会“利用资源，勤练内功”。 易军 湖南诺舟大药房连锁有限公司董事长 吸客，主要有三种途径：晓之以理、动之以情、诱之以利。 “晓之以理”潜移默化，提高用户黏性，不会立竿见影，却能持久；“诱之以利”，来得快也去得快，比方说有的促销很见效，活动一停，顾客就跑了；“动之以情”介于二者之间。大家回顾一下，我们所采取的吸客方式中，晓之以理动之以情的用了多少呢？似乎都是在诱之以利上做文章吧，那也就注定了顾客的黏性不高，持久的吸客力不够。 吸客，就是要站在顾客的角度思考问题，只有满足了顾客的需求，实现了用户的价值，顾客才买账，从而为你买单。那么，顾客的根本需求又是什么呢？方便？便宜？有赠品？不，应该是两个字----健康。而解决健康问题主要靠什么呢？----专业、商品。你会发现，医院也会做一些吸客的营销活动，但很少有看见医院打折的、送鸡蛋的，更不会看两个病人送一个病人；往往我们看到的是医院引进了什么先进设备，请来了什么名医等等，这种情况下往往看病比平常更贵了，但能吸客，这就是晓之以理，这就是专业，解决了用户的根本需求----健康。今天我们主要谈谈解决健康问题的另一个吸客因素----商品。 商品吸客四大要素一、齐全。 先讲一个业内真实的案例：曾经有一个药房，有四千多个品规，每天能做八九万的销售，在一次装修改造时，将品规增加到七千个左右，销售竟提升到十四五万，之后做了一个数据分析，发现增加的两千多个品规中，有一千多个品种半年内居然没有动销，而另外一千多个品规每天的销售贡献也不到一万元，这就是品种齐全带来的边际效应（带动了其他商品的销售），因为它满足了顾客一站式购物的需求，形成一种到这个地方去最齐全的口碑后，自然达到吸客的效果。 当然，中小门店不可能配置七八千个品规。我们说的齐全，其实是让顾客感觉到齐全。怎样才能让顾客感觉我们的商品齐全呢？ 1、结构梳理。将商品按照顾客的功能病症及系统分成大中小类，编制功能码，在此基础上再根据剂型、价格带等细分，编制结构码。当你的各商品结构都具备顾客所需求的常规商品、品牌商品、特殊商品（处方药广告产品等）、高毛产品时，顾客就会感觉你的商品很齐全； 2、抓重点。如果一个小店有三千个品规，顾客就认为你商品比较齐全了，根据二八法则，你配置最敏感的20%即六百个商品，就会有80%的顾客认为你的商品很齐全，这六百个商品就是我们的重中之重点；当然，余下相对敏感的六百个商品就是次重点商品，以这种思路，可以编制出商品的敏感码，并依此区分权重； 3、借货机制。我们一般都根据地理位置将门店划分了片区（区域），而在一个片区内，自然有大中小店，那么每种类型的门店对品规数的需求是不一样的，我们可以根据各种类型门店的品规数需求，编制一个大中小店码（大中小店必备商品码），只要将大店的品规数尽量配足，其他门店掌握大店的品规目录，就可以根据借货来满足顾客的需求； 4、别忘了一些小品种及老品种，它会让顾客觉得别人没有的商品你都有。 二、功效 包括品质、品牌、特色。这一点是大家嘴上认为最重要，却在实操中很少花功夫的一点。 1、品质。我曾操作过一个改善糖尿病并发症的药品，叫三十六味消渴胶囊，价格很贵，也不是品牌药，缺乏推广渠道。但是顾客使用两周左右的时间后，很多并发症症状都得到明显的改善。由于价格太贵，我们就做活动送出了一批，之后顾客的回头率高达30%。 高品质的高毛商品该如何筛选呢？一方面，可以多到门店做市场调研，针对回头客多、顾客点名次数多的品种进行统计；另一方面，对统计数据进行分析。比如，针对销售频次高、回头率高的药品，想办法向厂家拿资源。拿不到资源的话，也要把量做大，它会吸客的。 2、品牌。我对商品品牌的建议是要理性。品牌虽好，但也有硬伤。这一点后面会重点再提及。 3、特色。比方说藏药苗药等；而有些卖点、特色需要我们自己挖掘。再比如南方人喜欢喝凉茶，成本两元左右，销售价三元一包，每家药店都有，但是卖不了几包。于是，我们给凉茶取了个名字叫“宫廷祛火茶”，再加入极少量西洋参须等名贵药材，产品名、配方都有特色了。当然，这是营销手段，并非正道，但也是一种创意，吸客作用明显。 三、性价比 价格、专业。有人说，药房的价格战时代已经到头了，但这并不是说没有了价格战，而是说价格战不再是竞争的唯一手段或最主要手段，相反，今后的价格战会永