营销人员常 犯错误.docVIP

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PAGE PAGE 8 营销中最可能犯的101个错误 序号 主要问题点 营销心经   第一节 推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误 1 对拜访客户心生畏惧 你的营销生涯是从你一次又一次拜访客户开始的,所以,不要害怕去见客户。做好以下5点:1、做好失败的准备2、肯定自我价值3、树立自信心4、磨炼意志力5、转换定义 2 成绩面前不思进取 1、随时检视自己的心态2、不断寻找下一级目标3、自我教育4、用勤奋来武装自己 3 不能及时调整自己 的坏情绪 其实客户需要的不仅仅是你的产品,还有你的友谊和尊重,产品是许多人都能提供的,但友谊和尊重却不是如此,并且,缺乏人情味的人是不受客户欢迎的。;每天多一个好心情,每天就多一个小订单。;谁都 难免有情绪低落时,但并不意味着你就可以随便将这种负责情绪转移到别人身上,特别是你的客户。 4 业绩目标不切实际 目标不要随意而定,要量力而行,一旦定下来,就不能随意拖延,否则,你将一事无成。成功的秘诀不在于贪多,而在于步步为营 5 总是批评竞争对手 推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的,你必须做好应付竞争对手的准备。不要轻易进攻竞争对手,那可能会将你的客户推给对手,对付竞争对手要有充分的思想准备。知己知彼,百战不殆,掌握了竞争对手的情况,才不至于在推销工作中落入被动的竞争困境。 6 以貌取人 客户无时不在,无时不有,千万不能以貌取人。记住每一个人都是一位准客户。 7 重理论,轻实践 推销成功有两个基本原则。一是呆在电话旁。二是行走在拜访的路上。只要行动,必能有所改变;只要行动,必能有所收获;只要行动,必能有所学习、成长;行动,能使人更坚强。 8 过度谦卑 你是为客户提供帮助的,而不是来祈求什么的。正确认识销售职业的意义 9 不注重自己的形象 服装就是自己的名片,一人穿着得体的人,看起来就比普通人高几个层次。长的不好是遗传问题,仪态不好就是修养问题,举止自然大方才能给客户留下极佳的第一印象,为接下来的正式推销开路。戒掉自己平时的一些“口头禅” 10 轻言放弃 1、不到最后一刻万不能放松,因为此时也许是最佳的成效机会。2、许多性急的店员一听说客户说还要考虑就灰心丧气地以为客户对商品不感兴趣了,于是轻易地放弃了断续推介的努力,这实际上是很可惜的3、半途而废是人生常见之事,不论是学习,工作,人际关系。但作为销售人员来说,这是最大的一个缺点,它表现出来的是你的沮丧,你的自卑又一次打败了你,没有人会强迫你去接着做,但你必须去作,而且要坚持到底,成都就在你下一步的路程上。保持耐心,坚持到最后一刻,你就是赢家。   第二节 接近客户中最可能犯的6个错误--销售人员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析,选择拜访路线、熟悉产品知识外,还要决定使用什么方法接近客户。给予客户一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖 11 总爱卖弄专业术语 用客户听得懂的语言来交流,才能确保你的语言可以让客户理解。在进行陈述时,必须做到,简洁、流畅、准确、生动。 12 过分赞美 赞美客户会让你很快的取悦你的客户,但过度的赞美会弄巧成拙。赞美要善于找到顾客的亮点,真正的挠到他的“痒”处。 13 忽视客户周围的人 千万不要忽略客户周围的人,他们既可以成为敌人,也可能成为朋友。时间是宝贵的,精力也是宝贵的,找准拍板人是至关重要的。 14 只顾推销忘记了目标 你的目标是成交,时刻注意你的客户向你发出的“成交信号”,在客户已经透露成交信息时,你不闻不问,还在接着做推销,就是画蛇添足。多一句话,结果可能会又多出个异议来。在客户接受你的各种条款和条件就立即拍板。否则,机会就会失去。 15 在客户需要帮助时漠然视之 别放过帮助客户的机会,拥有爱心才会受到客户的喜爱和性赖,有道是送人玫瑰,手有余香“” 16 不善于用提问的方式与客户沟通 先了解顾客的需求层次,然后询问具体的要求   第三节 寻找和开发客户中最可能犯的8个错误 17 不能给准客户正确定位 开发准客户的NMA法则,N-NEED需求,发现客户特殊、迫切的需求点;M-MONEY钱,对客户的支付能力明察秋毫;A-AUTHOUITY决策力-找对人才能办好事,客户表现出来兴趣并不等于客户对你的产品有购买欲望,很多情况可能是另有目的的,所以,在与潜在客户打交道时,准确定位是很重要的。 18 不了解客户的背景 销售员对客户的了解越多,成交的可能性越大 19 急于求成 拥有自信,顺其自然,说话点到为止,必会水到的渠成。在销售过程中,友好但千万不要强制是销售的一条重要原则。十种推销故事,1、介绍性故事--我是谁?为什和能不能这里在?我能怎样帮助到客户?2、引人注意的故事--使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意3、产品信息故事-不是简单地罗列产品的特点为及长处,而是把他们溶于故事中去讲4、克服担心故事-顾客害怕

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