初次拜访客户的技巧页.pptVIP

* 4、转介绍客户 ? 初访内容： 描述与介绍人的良好关系，拉近与对方的关系； 借介绍人推荐理由赞美对方，也表明拜访目的； 承诺一定不负介绍嘱托，表明自己服务宗旨。 注意事项：我们对转介绍客户的初访，需要准备更为精美的小礼物，不要让客户感觉到自己的朋友推荐了我们做服务，却让他觉得是打扰。 因为介绍人与转介绍人通常关系紧密，常互通信息，所以赠送的礼品两者要相当，不可让双方感觉厚此薄彼。 * ?范例分析： 开场白：描述与介绍人的良好关系来取得客户的不排斥和信任； 借介绍人的推荐理由来赞美对方，表明拜访目的； 保证一定不负介绍人的嘱托，以免对方责怪转介绍人； 赠送小礼品，建立良好关系。 * ? 回顾课程内容，加深印象，强化提升初访技能的全面思考角度。 ？ 建立良好的初访心态有哪几方面内容？ 专业的初访技巧涉及几方面的知识点？ ? 初访中，如果你自然，对方就很自在，如果你自在，对方就很自然。初访是你寿险生涯的起步，自信最重要，让我们鼓起勇气，成功地迈出第 一步！课程结束，谢谢大家！ 范例：（不是本人做的客户，化解客户对公司服务抱怨） 我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您向我说，表明您对我的信任。您放心，以后您的服务由我来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。 当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时改进的。 现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束了，您一定会对泰康人寿有一个新的印象，我很有信心做到这一点。 2、已购其他保险公司产品的客户 　 初访内容：了解对方购买保险情况 赞美对方请求协助 介绍自己及工作 希望保持联系 注意事项：不对客户已购保险及其保险营销员进行批评 范例： 您的保险是哪家公司的？是什么方面的保险？ 现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。 我是中国人寿的营销人员，我会给您定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了保险，一定不反对多了解一些保险或理财方面的知识，我会经常给您送一些资料。 3、未购买过保险的客户 初访内容：了解对方对行业看法 了解对方对保险看法 请对方给予公司建议 以退为进沟通保险理念 注意事项：此类客户常常有较强的防备心理，营销人员 需耐心地打开客户的心门； 此类客户可以用问卷调查表接触。 范例： 我现在正在您住的这个小区普及保险、理财知识，同时也调查居民对保险的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表。请问您以下几个问题： 您接触过保险公司吗？印象如何？ 有保险代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？ 您对保险的看法是？ 西方国家家家户户都买了保险，您对保险不以为然，肯定 是我们做的不好，所以请给我们公司一些建议，您的建议具 体来说是······？ 范例：（续上页） 我们公司对居民提的建议，如果采纳了，会赠送一份礼品，礼品的情况会根据建议的价值来确定的。 今天，能听到您的建议，对我来说很有价值。我这儿有一些家庭风险管理的资料，我给您详细介绍一下，请您判断一下资料写的合不合理，请您给些建议？ 4、转介绍客户 初访内容：描述与介绍人的良好关系 借介绍人推荐理由赞美对方 承诺一定不负介绍人嘱托 注意事项：不要谈及介绍人或转介绍人的隐私问题 送给转介绍客户与介绍人的见面礼品要相当 　　　李先生您好！ 　　　我是张先生介绍过来的，张先生是我重要的客户。张先生一直以来都非常支持我的工作，他对我的专业很认同。他说您是他最好的朋友，嘱咐我一定要为您做好服务，并要求我不能借他关系勉强你