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特殊情况下更要注意（酷暑、严寒、风雨） * 特殊情况下更要注意（酷暑、严寒、风雨） * 特殊情况下更要注意（酷暑、严寒、风雨） * 特殊情况下更要注意（酷暑、严寒、风雨） * * CRC卡的设计及填写 * 引导学员自己总结一下各自在实际工作中每日的拜访时间，记一下流沙帐，看有多少时间是浪费掉的，可否提高效率。 * 引导学员自己总结一下各自在实际工作中每日的拜访时间，记一下流沙帐，看有多少时间是浪费掉的，可否提高效率。 * * * 结合公司产品及现陈列要求阐述生动化陈列的重要性。 * * * 结合公司产品及现陈列要求阐述生动化陈列的重要性。 * 前期基础都打好，销售技巧是客户说YES的关键；正所谓万事俱备，只欠东风，就看你的风吹的是否合理。 将需求分为五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论的价值与应用等。 （1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 　　（2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。 　　（3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。 　　（4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 　　（5）马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。 * 1.按事先设计好的线路拜访 A.定义 2.在每一个售点采用一套设计好　　　 标准的步骤来拜访客户 计划性拜访 B.好处 1.全面掌握路线上的客户情况，不会遗 漏客户，并可确保合理利用时间。 2.清楚拜访目标，事先可做好准备。 3.节省时间，提高工作效率 4.确保每一个售点有同样的优质服务 计划性拜访 B.好处 5.有利于发展客情 6.有利于树立专业形象 C.安排好线路 D.安排好拜访顺序 （远近、大小、重要性） 计划性拜访 E.客户分类 1.重点、次重点、一般 2.根据销量及活跃程度排列（遵照二、 八定律） 计划性拜访 F.安排拜访频率 1.根据线路客户数量 2.根据线路客户分类 3.根据线路路程距离 计划性拜访 G.管理拜访时间 1.根据每日有效拜访时间 2.根据线路客户数量 3.根据线路客户分类情况 4.根据线路客户间隔路程所需时间 5.根据促销等其他工作量 计划性拜访 H .拜访八步骤 1. 计划与准备 2. 打招呼 3. 陈列位置察看 4. 售点生动化 5. 建议订单 6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析 计划性拜访 J.练习 1.客户分类 20家，A类20%、B类30% 其余 2.设定客户拜访频率 3.设定一条线路的拜访时间 4.准确、清楚地让客户知道你下次拜访 的具体时间（以一周为单位设计） 5-拜访目的 计划性拜访 K.设定拜访目的 1.具体 2.可衡量 3.有挑战 4.合理 5.有时限 例：下个月，我要使第一条线路上最好的五家客户米粉全品项进货1 计划性拜访 L.填写每日拜访计划表 M.练习 制定下周一拜访客户的拜访目的，并填写计划表 计划性拜访 A.定义 在各种渠道的售点上对产品、广告品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。 标准生动化 B.好处 1.建立品牌形象，增加品牌价值 2.刺激冲动性购买，扩张性消费 3.扩大产品陈列空间，避免断货 4.保持产品新鲜，整洁美观 5.提高客户和公司的销量和利润 标准生动化 C.十项基本原则 1.公司产品集中摆放 2.位置 3.存货管理 4.包装位置 5.品项次序 6.公司的政策方向 7.适当的售点广告 8.存