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二、销售工作业务基本术语 2、终端的销售等级：活跃终端 ②能够抑制竞品的正常销售： 通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。 ③有与终端关键人良好沟通的客情关系： 业代与终端经营者（或其他关键人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他关键人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。 二、销售工作业务基本术语 2、终端的销售等级：活跃终端 ④有完美的生动化布置： 在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。 主要表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台摆放超过竞品2倍以上、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴（AB终端X展架放置）数量领先竞品2倍且位置最佳、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品2倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。 二、销售工作业务基本术语 2、终端的销售等级：活跃终端 ⑤高质量的配送： 经销商有不低于日出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。 二、销售工作业务基本术语 2、终端的销售等级： 5）完美终端： 1. 能够获得终端经营者的销售支持、 2. 最大化遏制竞品的销售、 3.有与终端关键人良好沟通的客情关系、 4.完美的生动化布置、 5.高质量的配送。 二、销售工作业务基本术语 2、终端的销售等级： 6）最大化遏制竞品的销售： 竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品；其中， 竞品无生动化布置包括终端内无竞品的POP、悬挂、吧台陈列、堆头及展示柜陈列。 二、销售工作业务基本术语 2、终端的销售等级： 7）个性化（协议）推进： 通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进； 如果能签署协议，叫做个性化协议推进。 二、销售工作业务基本术语 3、关键人客情： 通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，然后对关键人进行个性化公关。 关键人客情升级标准为：①无话可说；②只说官话；③正常沟通；④无话不说。 ①无话可说：和终端关键人未建立认知关系； ②只说官话：和终端关键人建立产品认知关系； ③有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系； ④无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。 二、销售工作业务基本术语 4、关键人和关键意见领袖： 1）在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。 2）在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。 二、销售工作业务基本术语 5、终端库存： 1）库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。 2）终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于5包/箱，青岛啤酒不少于2箱，纯生啤酒不少于2箱。 3）断货：终端库存数量低于终端最低库存。 二、销售工作业务基本术语 6、终端库存： 4）终端充分库存：终端库存数量能达到或超过终端的日消化量*经销商的