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归因与决策 【内容提要】 个体的行为对于不同的人具有不同的意义，人们往往根据行为所发生的情境，就行为者的动机和意图进行推理性的分析，并进一步做出有效的决定，采取必要的行动。本章阐述了归因与决策的概念、理论，归因风格与决策风格，归因训练与决策技术，以及归因与决策的教育意义等。 【学习目标】 1．了解各种归因理论和决策理论的实质含义，认识导致各种归因偏差的主要因素。 2．掌握不同归因风格和决策风格的主要特点。 3．熟悉归因训练和决策树建立的基本过程和方法。 我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释。影响社会认知的因素有许许多多，其中包括社会环境中不同的人、事和物，人们对这些不同因素所做的解释直接影响到人们的社会认知。某一个体的行为对于不同的人会具有不同的意义，人们往往根据行为所发生的情境，就行为者的动机和意图进行推理性的分析，这就是本章所要探讨的归因过程。当人们通过归因过程对行为者的动机和意图有所了解之后，便能进一步地做出有效的决定，采取必要的行动，这就是本章所要探讨的另一个问题：决策过程。 第一节　归因及其理论 一、归因的概念 所谓归因（attribution），是指人们对他人或自己行为原因的推论过程。 具体地说，就是观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。 人们这样做的目的在于能预测、评价人们的行为，以便对环境和行为加以控制。 人们的行为表现，究其原因不外乎内部原因和外部原因两种。 内部原因是指个体自身具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、努力等。 外部原因是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。这些都是存在于个体自身之外的，是可以直接观察到的。 内部原因和外部原因对人们行为表现所起的作用是各不相同的，但二者相辅相成，共同制约着人们行为表现的发生和变化。 二、归因的理论 （一）海德的朴素心理学 归因理论（attributional theory）最早是由美国心理学家海德（1944,1958）提出的，但直到20世纪60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。海德被誉为“归因理论之父”， 他认为，人们都有一种理解、预测和控制周围环境的需要。为了满足这种需要，人们就根据各种线索对已发生的行为和事件进行原因解释，人们只有了解了事件和行为变化的原因，才能理解这个世界，预测世界的变化，从而达到控制世界的目的。 在现实生活中，人如果缺乏对世界的理解、预测和控制感，就会感到无所适从。所以，人生活在这个世界上，几乎每时每刻都在有意无意地进行着归因活动。可以说，归因是我们对环境知觉的一部分，只要对环境进行认识，归因就会发生。 海德认为，我们每一个人都是朴素心理学家（naive psychologist），每一个人都具有关于人类行为因果关系的一般理论观点，并由此建立了他的“朴素心理学”，旨在系统地阐述没有经过训练的观察者如何正确理解他人行动的过程。 海德最有价值的贡献就是将归因分为两种类型。 一种是所谓的内部归因（internal attribution），这种推论方式认为，个体之所以出现某种行为，其原因与个体自身有关，如人格、态度或个性。 另一种是所谓的外部归因（external attribution），这种推论方式认为，个体之所以出现某种行为，其原因与其所处的情境有关，并假设大多数人在同样情境下也会做出同样的反应。 例如，当看到一位父亲对其孩子破口大骂时，我们可以作出两种归因。我们可以认为，这位父亲在教育孩子时缺乏技巧，他教育孩子的方法是完全错误的，这是内部归因；我们也可以认为，这位父亲之所以破口大骂，是因为他看到孩子过马路时没有注意来往的车辆，十分危险，这是外部归因。 不难看出，这两种类型的归因会使我们对这位父亲产生不同的印象。如果用内部归因，那么我们对这位父亲的印象是负性的；如果用外部归因，那么我们对这位父亲会有一定的同情和理解。 内部归因和外部归因在我们的生活中发挥着重要作用。 例如，婚姻美满幸福的夫妻对伴侣所作出的归因与婚姻关系紧张的夫妻对伴侣所作出的归因有很大的差别，婚姻美满幸福的夫妻倾向于对伴侣的正性行为做内部归因（如“她之所以帮助我，是因为她是一个慷慨的人”），而对伴侣的负性行为做外部归因（如“他之所以说些刻薄的话，是因为他的工作实在太紧张了”）； 相反，婚姻关系紧张的夫妻倾向于相反的归因