商务谈判策略教材.ppt

五、针对谈判过程的策略 （一）挡箭牌策略 3.权力所限策略 理论：我级别低、权力所限，知道的就这些。 运用： 对于不想回答的问题，例如：对方问：为什么这样报价，请讲讲你们的价格构成（这在情理之中，你不能拒绝回答），但你不想正面回答，就可以说：对不起，这是公司的商业秘密，我这个级别的接触不到，我就知道这些，大概说说情况。 注意：凡是挡箭牌，不能多用；效果递减。 五、针对谈判过程的策略 （二）针锋相对策略 1.理论：利益最大化前提下的“针尖对麦芒” 2.注意： 第一，引用范围广。可以用到任何一个问题，只要意见不一样，就可以运用，只是特别注意，最终目的——利益。 第二，驳回的问题要注意有理、有利、有节，不能胡来； 第三，要有策略，不能一律针对。可以这儿顶一尺，哪儿顶2寸……，总之，有进，也要有退、又让，不能蛮干。 五、针对谈判过程的策略 （二）针锋相对策略 第四，针对问题，可以是内容上的，也可以是情绪上的。如：顶着、顶着，找几个机会突然爆发，井喷式爆发，给对方压力。注意：要爆发的有理、有据，关键是有力、有利； 3.具体应用 (1)最后通牒 如果抓住时机、节奏，会非常有效，与其他策略相比，也“最”具杀伤力；但不利一面，可能产生风险——谈判破裂。 所以：第一，要慎用；第二，要使用得当。 五、针对谈判过程的策略 应用场合： 第一，双方花了很大力气，投入巨大人力物力，多数重要事情达成共识，对方只是一些枝节问题纠缠不休，而且是各种原因打不开死结。 第二，对方对我的需求强度，大于我对对方的强度。 案例：我国入世谈判 复关：用了一次，不很成功（94年底）； 入世：一次，非常成功（99.11.15没谈妥，2001.11.11正式签署协议，历时15年之久）。 五、针对谈判过程的策略 特别提醒： 第一，识别对方用意，拆穿对方。 当对方给你用时，要认真分析对方用意，是真是“计”，如果对方讹诈，就要想法揭穿；如果对方是真的——最后通牒，我们就要“回旋”一下。 第二，注意留有余地，设定台阶。 为降低风险，就不能把话说死；如：就目前而言，双方再谈下去已经毫无意义，因为你提出的条件，我们实在无法答应；我想这样吧，就此打住，如果贵方再有什么建议是，我们会给与考虑。（其实就是，你错了，如果不让步我们免谈） 五、针对谈判过程的策略 (2)红脸黑脸 有唱红脸的，有唱黑脸的，有的漫天要价，有的坐地还钱。 例如：中美经济学谈判 黄卫平唱黑脸，漫天要价，针锋相对；教育部官员—主席，居高临下，协调关系，说：小黄你别那么高，指对方—你也别那么低了，你们看这样行不行，然后提出一个折中方案---唱红脸，结果很成功。 注意：地位低的、事务性的提出——黑脸； 地位高的、负责人——回旋——红脸。 五、针对谈判过程的策略 (三)强调双赢策略 通过谈判各有所获，各有所需，告诉大家“事情谈得很公平”通过交易各有所获，实现双赢，感情上、经济上都是如此。 略带惭愧策略 如果你沾了点便宜，更要如此。 以高调表扬对方，来衬托对方的能力。 “咱们这次谈判，说老实话，我跟你学了很多东西”“如果换成别人的话，我们的收获会更多，正是碰上了你，我的收获才远远不如预期”，“真是惭愧，将来一定向你好好学习”。一方面肯定对方工作，另一方面也缓和认为你占了便宜的复杂心理。 再见！ 谈判被动地位而采取的谈判策略 ——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。 沉默策略 忍耐策略 多听少讲策略 三、按谈判地位制定策略 案例：日本人购买麦道飞机 处于平等地位的谈判策略 ——指导思想：平等互利、求同存异 察言观色策略 抛砖引玉策略 避免争论策略 避实就虚策略 （即声东击西） 买方：“你方的A产品价格太高，不杀价无法达成协议。” 卖方：“我们也认为价格定得高了点，但由于其成本高，所以报价时只考虑了自己的生产指标，忽略你方的承受能力，这是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大家都不会为了亏本来谈判，我们愿意就价格进行专门磋商。” 三、按谈判地位制定策略 四、按对方主谈人的性格制定策略 针对强硬型主谈人的谈判策略 ——强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。 以柔克刚策略 案例：杜鲁门和斯大林在波茨坦会议上的较量 制造竞争策略 争取承诺策略 案例：美国开凿巴拿马运河的谈判 四、按对方主谈人的性格制定策略 四、按对方主谈人