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推销与谈判技巧Ⅰ 闫素青 山东工程技师学院 第二章 推销准备工作第一节 分析市场环境 一、直接因素 1.企业的推销素质:推销战略、计划、策略、方法 2.企业的准顾客：可能的顾客，对产品有需求且有购买力 3.相关企业：与推销活动有直接联系，但不购买如：运输业、广告业、仓储业、保险业 4.竞争者：产品相似，服务的目标顾客也相似 5.推销公众：对企业实现推销目标有影响的机构、团体和个人 第一节 分析市场环境 二、间接因素 1.政策环境：国家的方针、政策 2.供求关系：影响企业推销活动的重要因素 3.人口状况：人口数量、结构人口增减 4.收入水平：购买力决定市场规模的大小 5.地理条件：地理位置不同、环境资源不同 6.社会文化环境：观念、信仰不同产生不同的需求。 第一节 分析市场环境 三、销售机会与销售威胁 （一）销售机会 1.定义：在推销过程中，由于环境变化给推销人员提供实现推销目的的一种可能性。 第一节 分析市场环境 （一）销售机会 2.特征 （1）客观性：由客观环境的变化引起的 （2）平等性：机会面前人人平等，更好的把握机会 （3）可创造性：创造自己有力的机会 （4）时空有限性：机会难得，稍纵即逝 第一节 分析市场环境 三、销售机会与销售威胁 （一）销售机会 3.销售机会的把握 （1）察言观色：顾客一般将购买欲望隐藏起来 （2）勤于思考：牛顿发现万有引力 （