某公司地区经理的角色转换与职责概述.ppt

3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 权力 特点：牺牲他人利益而得到自己利益 对抗 武断 挑衅 理论依据：适者生存 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 紧急状况需要迅速决策 执行重要但可能不受欢迎的计划 对告诉影响重大的事情 坚信自己的主张正确 对待企图伤害你的人 使用时机： 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 特点：把他人利益放在自己利益之前 软弱/以大局为重 宽容 牺牲 理论依据：为一件事不值得破坏关系、造成不和谐 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 使用时机 认为的确是自己错了 这件事对别人更具重要性 为将来重要的事情或个人信誉打下基础 当和谐比相互竞争或分裂更重要时 帮助员工发展，允许其在错误中吸取教训 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 特点：意识到冲突存在时一走了之 逃避 暂时平衡 放过问题 自行解决 理论依据：解决分歧会破坏关系，产生更严重的问题 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 使用时机 解决冲突带来的损失大于带来的利益 双方情绪比较激动的时候 获取更多信息比立即决定更有效时 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 特点：双方互惠互利 双赢 互相支持 互相尊重 耗时长 理论依据：双方的需要都是合理的，坦 诚讨论能找到解决方案 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 使用时机 双方的利益都很重要，不能折中 你的目标是学习、了解他人的观念 需要从不同角度解决问题 决策的内容中有他人的建议和主张 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 特点：双方各让一步，不追求十全十美 中庸 放弃部分 共同分享 没有输赢 理论依据：对于非原则性问题，妥协是最好的方法 3、合理运用各种策略 暴力策略 迁就策略 回避策略 协作策略 妥协策略 使用时机 目标的重要性处于中等程度 双方势均力敌 面对时间压力 协作与竞争方法失败后的预备措施 4、怎样处理部门之间的冲突 部门之间产生冲突的原因 目标上的差异 认识上的差异 职责权限划分不清 利益需要没有获得满足 不良的团队作风 4、怎样处理部门之间的冲突 解决步骤 研究历史 自己的做法 他人的做法 纠纷 what when why who how 积极主动 整体利益 5、作为调停者要注意的问题 经理听完后没想法，出现冷场 对一方赞同，引起另一方不满 自己的情绪比双方还激动 不问原因，对双方各打五十大板 以工作繁忙为由，把问题推给他人 解决的方式导致双方都攻击你 解决的过程中转换了话题 表现出不耐烦、不高兴的情绪 管理者的角色 高层管理 统筹，决策力 中层管理者 人际关系 一线管理者 技术 所需技巧 销售管理者 技术能力 对专项活动的理解，熟练掌握，特别是有关方法/过程/程序/技术方面的 人际能力 作为团队成员有效地工作及在销售团队中营造协作氛围的能力 统筹/决策力 把组织看得比各组成部分之和还要大的能力，包括能明辨组织中的各项不同功能如何相互依赖，一部分的改变如何影响其它部分 销售经理--技术能力 Selling Skill Territory Management Skill Time Management 开创及维系客户群 行政事物 组织销售会议 销售经理--人际能力 激励 沟通 授权 指导/辅导 团队建设 外交--对外练习 良好人际关系 销售经理--统筹，决策力 有利润的销售，而不仅仅是销售量 长期市场规划，而不仅仅是短期战术 总体市场细分，而不仅仅提某些个人或重点客户 销售管理者的角色（总结） 知识/信息来源者 短期/长期的规划者 业绩/利润的控制者 激励者与协调者 销售队伍所体现的高标准 动机是你想做什么工作 能力是你能否做某样工作 态度决定你最终把这件工作做得多好 -- 卢 霍尔芝 Sales Management Mission: People 以人为本 Passion 注入激情 Performance结果导向 建立最优秀的团队文化 与战斗力 世界级的，在中国制药 行业最优秀的销售队伍 公司的成功源于员工的成功 * * * 命令型管理方式何时使用？ 哪种管理方式是管理者最高境界的体现？ 管理方式是如何随时间而循环的？ * 自律：为销售管理第一要素 * * 2、行使权力应注意的问题 滥用权力 指示失真 自身障碍 授权困难 立场摇摆 指示 接受者 意图