福州销售策略20041522.docVIP

福州销售策略 市场分析 福州市场的辐射力主要集中在闽北， 福州主要是政府和行业市场，个人消费相对保守； 像南平、宁德这样的地区IT市场刚刚启动，需要培育。 顶星在福建经历两次渠道变动，一次在2002年（大同）。一次在2003（天利），有风光时期也有失落期，但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并不是很坏，这与渠道对顶星的了解有关，过去合作伙伴都是在各地建有分公司，但管理跟不上，其分公司推广不到位而导致没能达到公司要求。 市场定位: 由于市场去年下半年基本上处于空白期，很多客户对顶星的发展缺乏了解，客户基础不深，对于我们来说既有压力，又有机遇，现阶段重点工作在代理商开发，就其整个福建市场应处于启动期的范畴。 福州 初期建设期 签订六家福州经销商，渠道建设刚刚开始，重在渠道开拓。 机遇分析: 福州市场是顶星主板当前最关键的区域，当前的合作对象尚不稳定，最重要工作是要求福州客户加盟销售。由于福州市场对闽北地区的辐射力度是不言而喻，但闽北地区的消费水平却高低不平，并且IT市场是小而散，所以做好闽北市场的关键是做好福州市场，但当前福州的IT商家都集中在大利嘉城及其前后，所以，做好福州市场的关键是做好大利嘉城！对于顶星主板而言，当前在福州地区所面临的有以下几个问题： 没有核心的客户， 经销商的数量极少；（解决方法：继续开发） 顶星主板在当地市场曾经有过较辉煌的时候，但近半年内因各方面的原因，已渐渐淡出人们的视线，沦为一个没有知名度的二线产品！（解决方法：增加推广投入） 另外一个不可避免的问题便是所面临的竞争环境相当恶劣。那么现在要重新启动福州市场，就务必从解决以上几个问题做起！前期工作重点一定要放在大利嘉城，各条通道至少要找到一家合作伙伴，总共约为6家客户！如何来吸引并管理此6家核心客户呢？ 严格的价格体系的控制，即统一的进货价、统一的市场同行报价； 严格的市场管理体制，即对所有违反条款的客户将进行公开批评和处罚，力争创造一个良性的竞争环境； 与这6家核心客户签订一份合作协议，明确各自的义务及权利！ 销售计划: 1、总体销售目标（地区：福州地区、宁德地区、南平地区、三明地区、莆田地区） 6月 7月 8月 9月 10月 月度目标销量 300 400 500 700 800 2、近期目标 2004年6-8月销售目标 时间 6月份 7月份 8月份 目标销量 300片 400片 500片 渠道建设 福州谈定客户6家 评估6月份渠道质量，促进经销商的渠道建设 建设地市的渠道。 推广支持 小熊在线福州版 ，以及铺货100片。宣传条幅，加强福州产品暴光率。一定要做好监督经销商对产品的摆放。 小熊在线，开始各地终端形象建设，做店面喷绘，门头等。福州地区建设至少6家带有明显顶星标识的商家 小熊在线，开始在电脑城的展示，福州。 终端活动 每周针对合作伙伴的促销人员的做一种或两种产品销售奖励。从6月1日起每周用一款产品对卖场人员赠送小礼品如PE8送沐浴露，第二周E8送洗发水、第三周865PE送德克士餐卷等轮流进行宣传和影响。 销售人员的促销活动继续，并开始同场销售人员促销，开始福州客户的销售培训。 价格策略 推P4U83（388）、KT600（399）的通路特价，以及推865PE2（30元），和845PE8（20元）的渠道奖励。 销售奖励 对福州客户采取季度奖励，再销售协议中体现。 销售管理 对新建设的代理商销量要求尽量合理，不要造成他们压力太大，但对产品推广要求管理加大，在铺货的管理上要对客户的信用评估明确。以稳为主。关注代理商的利润。以引导和奖励相结合。 可以适当的要求代理商做一些渠道批发业务，加强对客户的培训和引导，以及理念的传播。同时对市场价格管理加强，稳定价格体系。 可相应提高代理商的销量要求，并积极发动代理商努力拓展外围渠道。并进行渠道的深入评估，对代理商销售进行明确分类。 3、产品策略 （建议） 主推高端系列，避免拖进低价陷阱。DIY 端产品加大推广，如865，848系列、支持AMD系列的主板等。 顶星 产品销售方法（主推） TM-865PE 加大渠道推广利润，增加终端销售活动投入，奖励并送礼品来扩大推广力。 TM-845PE 保护零售代理商的高额利润。 TM-845GLM 放低渠道价格， 增加抢单能力。着重在渠道内传播 TM-816A 此产品是其他对手没有的，增加推广来制造产品差异，吸引客户。可以做一些销售方案 TM-845E8 放低渠道价格， 增加抢单能力。 保持与捷波价格的间隙 。 H-KT600L 做零售特价，来增加卖场活力，多做条幅和彩叶 4、价格策略（暂定） 推两款特价产品现阶段如（845GLM，KT系列等 ），做为吸引渠道得手段，其他产品可以维持中端偏上价格，来维持形象。可以根据产品发展周期来调整特价产品