市场营销复习题吴建安教材.docVIP

1.市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。 2.需求：人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。 3.市场营销产生的主要标志1910年，巴特勒教授的《市场营销方法》 4.市场营销管理哲学是企业从事营销活动的基本指导思想。它的核心是正确处理企业、顾客、和社会的利益关系。 市场营销管理的本质是需求管理 5.生产观念 核心观点：消费者喜爱那些可以随时随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖网。 6.全面营销观念 全方位营销 全方位营销 社会 绩效营销 销售收入 品牌与顾客资产 伦理 环境 法律 整合营销 传播 产品和服务 渠道 关系营销 顾客 渠道 合作伙伴 内部营销 营销部门 高层 其他部门 7. 产品观念 关心产品质量 8. 市场营销观念 核心观点：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传递目标市场所期望满足的东西。 两个导向：消费者导向、竞争者导向 营销观念基于四个主要支柱：目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力， 9. 顾客满意 指顾客对产品满足其需要的绩效和期望进行比较的感觉状态。 10. 社会营销观念 核心观点：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争更能有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。 11.顾客让渡价值 顾客让渡价值= 顾客总价值-顾客总成本 顾客总价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值 顾客总成本=货币成本+时间成本+精力成本+体力成本 12.客户忠诚定义（Custom Loyalty CL） 客户坚持重复购买或惠顾自己喜欢的同一品牌的产品和服务，不管环境的影响和市场的作用。 13.战略 迈克尔·波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。 一是“创造一种独特、有利的定位”， 二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”， 三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称”。 14. 成长机会的主要类型 1)密集型成长 14市场渗透 即努力在现有的市场上增加现有产品的销售额（市场份额） 主要途径有：刺激现有的老用户多买产品，刺激潜在顾客购买产品，从竞争对手手中把顾客争取过来。 产品开发 即发展和改进现有产品，使其具有某些新的性质及用途，满足更多的需要。 市场开发 即把企业产品向新的市场销售以增加销售量。 2)一体化成长 这是生产企业，供应商、销售商实行一定程度的联合，融供、产、销于一体，提高企业的发展和应变能力。 向后一体化 供产一体 向前一体化 产销一体 水平一体化 合并同类型业务的企业 3) 多角化的成长 这是在目前业务范围以外多个方向发展新产品和多个目标市场相结合的策略，以提高企业对环境的适应性，获得更多的发展机会。 同心性多角化 利用原有技术生产条件优势； 水平性多角化 利用原有市场优势； 综合性多角化 扩展到与原业务、技术、市场、产品都无关联的行业中去 15.4p和4c 16. PEST分析方法和SWOT分析方法 17. 消费者的影响因素分为内在因素、外在因素、企业市场营销因素。 外部因素：文化因素、社会因素、经济因素 内部因素：心理因素、个人因素 18. 社会阶层 １）同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为方式。 ２）人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。 ３）一个人的社会阶层归属不是仅有某一变量决定，而是受职业、收入、教育等多因素决定。 ４）人们能够在一生中改变社会阶层归属。 19.相关群体 指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来做为参照标准的某个人或某些人的集合 20. 生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。 在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。 21. 资料一般分为两种。一种是经别人搜集、整理过的资料，通常是已经发表的，称为第二手资料；另一种则是调查人员通过发放问卷、面谈、抽样调查等方式搜集到的第一手资料，或称原始资料。 22. 市场调查的方法 ①询问法 ②观察法 ③ 实验法 ④心理调查法 23.市场调查表的设计 24. 战略营销的核心是STP （segmenting，targeting，positioning） 25. 市场细分的概念。企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 26.市场细分的作用 （1）有利于发现市场机会 （2）有利于掌握目标市场的特点 （3）有利于制订市场营销组合策略 （4）有利于提高企业的竞争能力 顾客需求的差异性是市场细分的外在依据。 企业资源的限制和进行有