寿险营销专业化销售流程PPT课件.ppt

客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。 　 更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。 　 受益人填写您太太可以吗？ 针对不用急，我要考虑考虑 异议问题的分析 买房供款没有余钱！ 弦外之音 问题 客户买房责任加重，更需要保险的保障 客户并未意识到买房与买保险是相互对应的 如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑 针对买房供款没有余钱 客：我现在要供楼，不想加重负担。 营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人 都有同样的处境。 营：除此之外，还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢？ 客：没有了。 营：我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的 经济支柱，不能有丝毫闪失，否则现在供的楼究竟是谁的就 很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们太平人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？ 异议问题的分析 我的收入要维持生活！ 弦外之音 问题 收入的主要功能是维持生活，如没有了收入怎么生活？ 客户认为只有多余的钱才可以买保险 如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑 针对我的收入要维持生活 客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！ 营：张先生，现在城市消费这么高，要维持一家人的生活真是不容 易。除此之外，您还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 客：没有了！ 营：您现在的全部收入都用来维持生活，您对家庭与家人是多么地 重要，要万一发生意外的事，您的家人怎么办？所以您更加需 要保险，其实保险种类很多，有很多是不需要太多钱就能得到 较高的保障，不如我现在就向您介绍一下…… 异议问题的弦外之音 我已购买了保险！ 弦外之音 问题 我已经买了，你不要再 找我了 已经买了就不需要了 客户已充分认识到保险的重要性 客户的保障周全吗？ 针对我已经购买了保险 客：其实我已经买了保险了。 营：（聆听反应）恭喜你，张先生。不知道你买的是哪个类型的保险？ 客：是……，我也记不清了。 营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计划，相信您一 定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就 需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。 保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。 　　刚才您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了， 不如我帮您看看，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您认为呢？ 　　（帮助客户诊断保障周全情况） 异议问题的弦外之音 我有储蓄与投资！ 弦外之音 问题 客户有良好的储蓄习惯 认为有储蓄与投资就足够了 不清楚买保险的钱没有花掉 保险兼备保障与投资功能 针对我有储蓄与投资 客：我自己都有储蓄和其它投资。 营：张先生，您真的很会理财，而且很会为自己的将来着想，我很敬 佩您的眼光。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的 元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的而受到 损失。虽然用钱不多，却可以保障家庭生活不受影响。而且，我还要告诉您一件非常重要的事，您买保险的钱并没有花掉？ 客：是吗？ 营：是的，您看我专门为您设计的保障计划中……（讲解建议书） 成交从客户的异议问题开始 时刻站在对方立场考虑问题 不要胜了争论，输了保单 促成=拒绝次数 + 1次 飞龙A衔接训练 山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练 异议处理 目录 异议产生的原因 异议的种类 异议处理的原则与流程 常见的异议问题及话术 客户异议产生的原因 异议出现的原因 不愿意作无谓支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） 对客户异议的认识： 异议可分为 「真实」的异议 「不真实」的异议 因误解造成 运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。 拒绝购买的籍口 将客户的注意力转移到保