实用销售技巧培训PPT课件.ppt

培训内容 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 有目标，才能让销售员有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量销售员在行动过程中的成功与否，从而达到预计销售任务. 目标（SMART）原则 SPECIFIC 具体的 MEASURABLE 可度量的（数量、质量） ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易） RELEVANT 与策略相关（目标、产品） TIMING 有时间限制的 培训内容 二、售前准备 硬件设施准备 软件设施准备 有这样一个老太太，她有两个儿子，大儿子是染布的，二儿子是卖伞的，她整天为两个儿子发愁。天一下雨，她就会为大儿子发愁，因为不能 晒布了；天一放晴，她就会为二儿子发愁，因为不下雨，二儿子的伞就卖 不出去。老太太总是愁眉紧锁，没有一天开心的日子，弄的疾病缠身，骨 瘦如柴。 一位哲学家告诉她，为什么不反过来想呢？天一下雨，你就为二儿子 高兴，因为他可以卖伞了；天一放晴，你就为大儿子高兴，因为他可以晒 布了。在哲学家的开导下，老太太以后天天都是乐呵呵的，身体自然健康 起来了。 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！ 　　自然、自信 　　亲切、真诚 　　认真、负责 　　轻松、融洽 培训内容 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里 。   打  招 呼 小 Tips 第二步：诱导、确定需要 通过正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 . 3、通过正确寻问找到顾客的需要 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “限制式寻问”还是“开放式寻问” 接近顾客小Tips：赞美很重要！ 真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、 气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！  根据顾客的需要，推介可以满足这一需要 （解决某一皮肤问题）的合适的产品。 1、确定产品 2、推荐产品 为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品 为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。 第四步：处理异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 价格摊分法 利益补偿法 强调产品的总体好处 重提顾客已接受的好处，淡化价格 促成交易五注意： 抓住时机，提议下订单 灵活机动,随时促成交易 谨慎对待顾客的否定回答 充分利用最后机会 留有一定的成交余地 顾客的购买讯号有哪些？ 顾客购买后（付款时或付款后） “据专业的研究和医护人员分析，两款产品结合来用比一直用单一的产品效果好很多，也就是1＋1大于2的原理，把...也带回去吧，反正我们有很好的售后保障!” “我们很多顾客除了买给自己，还拿来送人，因为现在送礼讲究心意，最好的心意就是送健康嘛！送对方健康代表关爱她，礼轻情义重喔！多让人开心！帮您多拿一瓶吧！” 培训内容 医婷医丽的品牌背景 医婷医丽产品治疗原理与竞品的区别 医婷医丽的性价比优势 化妆品的研发区分: 市面上祛斑产品的弊端： 不能有效解决色斑和安全美白问题 选用一些含铅汞超标的祛斑美白产品 造成皮肤过敏、色斑反弹甚至留下损伤性黑斑 盲目选择不恰当祛斑产品时甚至导致损伤容貌 医婷的卖点主张： 市面上祛痘产品分析 医丽的卖点主张： 不含激素抗生素 健康祛痘不留痕 从效果上说: 效果更好! 产品配方由澳洲 皮肤科医师研制! 每个包装内都有赠送的产品,更加实惠，并且可以让顾客搭配产品使用，确保产品效果！ 培训内容 常见销售疑问解答： 　当顾客提出对产品的效果表示怀疑而对购买产生障碍时，我们可以请顾客试用或向顾客提供相关证据。 　“顾客档案”是您处理顾客对效果产生怀疑的好证据！ 话术示范： 例如：“您看，本月有很多顾客都购买了这件产品。”“您看，这位王小姐用后效果非常显著，这是她亲笔写的感受。”“您看，这位小姐已经用了这件产品了，这是她用前与用后的照片对比” 证人：我们可以讲：“您们单位的李小姐也在用这件产品，效果很明显。” 提供证据、证人来打消顾客对效果的怀疑，也是非常重要的消除顾客“疑虑”的好方法。 常见销售疑问解答： 　处理误解，错误观念时先了解顾客产生误解的原因，再结合顾客产生误解的错误观念进行通俗易懂