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高级营销员考证知识点汇总 案例分析题的答题技巧 1仔细阅读案例与题目（逐字逐句进行） 2一个案例3个问题 第一个问题考专业知识 第二、三个问题考对案例的理解，答案就在案例中找 3答题要求 ①字要写的工整、清晰、有条理（即分1、2、3小点） ②每个题目问题尽可能多写字，在回答题目除了把最关键的意思写上外，最后把相关的知识点也答上。 4绝对不能交白卷，空而不答。 实操题回答技巧→考试流程 1拿到考题立即想象一个模拟情景，做好准备 2进考场时敲门进去→注重礼貌 3在老师面前坐下，不要太靠近老师 4开考前将考题给老师，并进行自我介绍 5介绍完之后问老师考哪道题目 6老师确定题目应向老师介绍你假设的情景，并询问老 师是否可以开始 7考试中与老师对话，用语要文明，说话要自信，不要 卡壳，停顿不说，不知道的跳过去 8考试中如果不说话，自己要主动说下去，要老师配合 的地方就自言自语说完，告诉老师自己说完了 9离开考场不要忘了谢谢老师再离开 1职业道德的特征 ①范围上的有限性 ②内容上的稳定性和连续性 ③结构上的多样性 2职业道德的内容→ 职业观念 职业理想 职业技能 3职业守则范围→ 热爱岗位（对内） 善待顾客（对顾客） 公平竞争（对对手） 4中国最古老的职业道德：三纲五常 三纲：君为臣纲、父为子纲、夫为妻纲 五常：仁、义、礼、智、信 1市场营销：是个人和集体通过创造，提供出售并同别人自由交换产品或服务，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。 （菲利普?科特勒《营销管理》） 2市场： ①狭义：买卖双方进行交易的场所 ②广义：那些有特定需求，并愿意通过交换来满足这种需求的全部购买者总和。 3市场营销理论的中心是：交换 市场营销的最基本概念：人的基本需求 市场营销的核心概念： 基本需求 交换和交易 产品需求 4人的基本需求层次（马斯洛） ①生理需求（吃、住、行、穿） ②安全需求（人身、财产） ③情感和归属需求（朋友、家庭） ④尊重的需求（尊严） ⑤自我实现的需求（理想） 1、8种需求状况： 1负需求：市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务 2无需求：顾客对某种产品从来不感兴趣或莫不关心 3潜在需求：现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求 4下降需求：顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势 5不规则需求：顾客因季节、月、周等因素对产品或服务需求不断变化 6充分需求：产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求 7过渡需求：顾客对产品或服务的需求超过了企业供应能力，产品供不应求 8有害需求：对消费者身心健康有害的产品或服务需求，如：烟、毒品 市场观念的发展变化过程（演变归纳过程） ①生产观念→②产品观念→③推销观念→④市场营销观念→⑤社会营销观念 3、4P：产品、价格、渠道、促销→市场组合策略 4C：客户、成本、便利、沟通→整合营销 4R：关联、反映、关系、回报→关系营销 1产品组合： ①宽度：企业产品线总数，即：产品大类、产品系列（电脑、洗衣机、空调） ②长度：企业产品项目总数（台式电脑、笔记本） ③深度：产品线中的每一产品有多少品种（笔记本品牌、型号） ④关联性：企业的各产品线在最终用途生产线、分销渠道方面的相关程度（电脑与洗衣机之间的相关性） 2企业制定价格步骤： ①明确定价目标→ a、获取利润 b、提高市场占有率 c、对抗竞争对手 d、提高企业产品质量 ②估算成本费用 ③选择定价方法→ a、成本导向定价法 b、需求导向定价法 c、竞争导向定价法 ④核定最终价格 一商务谈判的基本原则 ①知己知彼原则 ②互惠互利原则 ③求同存异原则→相容 ④公平竞争原则 ⑤诚实守信原则 ⑥时效性→守时、高效 ⑦礼敬对手原则 ⑧人与事分开原则 二十种有失礼仪的嘴： 闭嘴：该说不说、使气氛冷场 插嘴：不该说时，抢着说，打断客户的说话 杂嘴：乱用方言、术语、语言，不标准、不规范 脏