红塔山硬国际100营销方案.docVIP

红塔山 (硬国际100)品牌营销策划方案 一,策划导入 目前,我公司零售10元左右/包卷烟的有白沙（精品二代）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、泰山（华贵）、贵烟（多彩）、娇子（软阳光）等品牌，由于我县消费者对白沙（精品二代）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）品牌比较依赖,在销品牌由于货源问题,难以满足本县市场需求，因此,我公司决定再引入一个该档位品牌进行重点培育.经研究分析,认为红塔山（硬国际100）卷烟品质较好,定位清晰,焦油含量8mg,预期成长性较强,因此决定将其作为重点培育对象,通过12个月的培育使其成为该档次的又一主销品牌,成为我公司的又一利润增长点. 二,策划分析 (一)策划环境分析 1,宏观环境分析: 随着我县经济的不断发展,10元左右/包的卷烟需求量日益增加; 红塔山为全国重点卷烟品牌,符合品牌政策发展导向，同时红塔山（硬国际100）也是我公司主推品牌, 2,产品分析: 红塔山系列在我县知名度较高,拥有一定的品牌美誉度和忠诚度, 红塔山（硬国际100）销售创造了有利条件. 3,竞争对手分析: 目前该价位的几个品牌,虽然白沙（精品二代）、云烟（紫）在我县占有较大市场份额,市场接受度高,但该品牌卷烟消费需求大,货源不充足属于基本满足品牌，红塔山（硬国际100）的销售还是拥有较大市场空间. (二)SWOT分析 优势:1, 红塔山系列知名度高; 2,他焦油含量8mg，属于低焦油品牌; 机会:市烟草公司重点培育红塔山（硬国际100）; 劣势:1,低焦油品牌上市接受度低; 威胁:1,该价格档位的主销品牌十分突出,引导消费具有相当难度; (三)营销策划过程中需特别注意的问题: 1,做好试销期和成长期市场调查. 2,注意挖掘符合本地特色的商品卖点. 3,做好该品牌的市场推广和维护. 4,保持价格稳定,铺面和提量并重. 5,注重加强客户经营指导和销售指导. 6,注意做好营销效果评估,突发情况销售预案. 三,策划策略 1、策划目标:通过一年的精心培育,使红塔山（硬国际100）成为10元/包价位的主销品牌,成为我公司新的利润增长点;市场占有率达20%.产品定位:功能主打健康与品位;形象突出尊贵典雅; 红塔山（硬国际100）品牌是老品牌新规格，红塔山品牌深入人心,激发消费者好感记忆. 2、了解市场，结合品牌的市场定位和片区市场环境，通过信息采集、分析需求，了解该品牌在片区市场的需求情况。 3、选定目标客户和消费群体，及时把红塔山（硬国际100）特点和卖点信息向零售客户宣传，引导客户进行订购，零售客户上柜之后要特别 四,策划执行 (一)营销措施: 1,宣传推介措施 普遍宣传和重点宣传相结合,由我携带相关宣传物料,根据零售客户订货日期的先后顺序,妥善安排宣传计划,确保在客户订货前宣传到位.宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调红塔山（硬国际100）焦油含量8mg，对人身体危害较小，新包装,新口味,提高客户的培育兴趣。要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性. 2、铺货,控量和稳价铺货策略:将有销售同档品牌的客户作为首期铺货对象,并根据各阶段销售目标的完成情况逐步推进. 3、其他培育措施客户经理应抓好明码标价工作. 客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者. 客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧.客户经理要实时关注市场动态,注意收集客户和消费者对红塔山（硬国际100）各方面品质的反映,发现有价值的信息要及时反馈。 (二)团队协作与执行专卖,物流,电访,营销等部门应通力合作,为该品牌在我市的迅速成长创造条件: 1,由专卖部门负责,加大市场清理力度,坚决防止假,非烟对市场的冲击。 2,实施专销捆绑考核.3,物流,营销,电访等三员要密切配合,共同做好品牌宣传推介。 4,保持四员间的信息畅通,加强对销售动态的了解,跟踪,分析,反馈 五,策划评估 1.评估内容包括: (1)品牌培育措施的效果; (2)市场接受度,美誉度和认可度; (3)片区销售情况; (4)消费者对该品牌的评价变化; (5)公司各部门对该品牌营销的配合是否高效. 2.评估指标主要有: 销量,上柜率,重复购买率,市场美誉度,认可度,忠诚度,销售趋势,市场占有率,市场反馈信息,所提意见等等. 3,评估方式: 通过对卷烟零售户,消费者采用入户调查,访谈调查和问卷调查等多种方式,开展品牌营销效果调查等相关市场调查与分析进行评估。