新车展厅销售置换流程技巧教材.ppt

新车展厅销售-置换流程技巧 营销创新及网点培训分部 2017-7 1 2 3 置换业务的价值与开展机遇 置换应对流程与话术 展厅置换动线说明 目录 4 展厅置换流程图 1 2 3 置换业务的价值与开展机遇 置换应对流程与话术 展厅置换动线说明 目录 4 展厅置换流程图 1.1.二手车置换业务开展对新车销售的影响 置换业务的价值与开展机遇 影响 2.1.置换业务开展机遇-高保有量 置换业务的价值与开展机遇 71.2%的车主选择在车辆使用4~5年时更换新车,其中以使用5年最为集中。 市场分析 1. 随着中国汽车保有量的增长，换购会呈现一个高峰期. 数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司 2.2.置换业务开展机遇-时间节点 置换业务的价值与开展机遇 平缓期 成长期 1992~1999 2002~2008 2010~2012 2020以后 新购 2.3.置换业务开展机遇-逢合时机 置换业务的价值与开展机遇 数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司 市场分析 调查显示,卖给二手车经营公司是车主处理车辆的首选;4S店置换的方式也受到广大车主的认可. 2.4.置换业务开展机遇-车主选择 置换业务的价值与开展机遇 1 2 3 置换业务的价值与开展机遇 置换应对流程与话术 展厅置换动线说明 目录 4 展厅置换流程图 全程无忧 一个漂亮的共同语言 这句话应该成为朗朗上口“口头语”! 置换应对流程与话术 2.1.1.置换业务的宗旨 团队作战 二手车置换业务没有个人英雄 只有 置换应对流程与话术 2.1.2.置换业务的宗旨 选择新车 处理旧车 （将旧车卖给） 购买新车 选择新车 处理旧车+购买新车 诚狮二手车/龙信二手车置换业务 亲戚 朋友 二手车经纪人 客 户 的 选 择 置换应对流程与话术 2.2.销售顾问的重要性 优势:因置换可将价格抬高 劣势:想购新车必须付出二手车的损失 优势:专业评估能力,提高残质,品牌保修 劣势:二手车价格易被哄抬 尽可能站在协助置换立场 知己知佊百战百胜 优势:可以探知客户二手车讯息与期望价格 劣势:客户以购新车为诱因,拉抬二手车价 置换应对流程与话术 2.3.二手车置换关系图 新旧共战 置换无个人英雄，只有团队作战，对于置业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务 先让顾客喜欢我们的新车，置换才有可能，并非单一把旧车价格提高就可完成置换，团队作战方可完成任务 置换旧车非以旧车创造利润极大化做为唯一思考，创造新旧双赢方为公司推动置换业务的核心价值 置换应对流程与话术 2.4.对的策略 客户电话咨询二手车置换应对流程与话术 销售顾问接听电话 应对顾客咨询（新车） 了解顾客（车辆）信息 推荐置换业务（活动） 判断顾客置换意向 邀约顾客来店 应对顾客咨询（置换） 引发顾客感性采购敏感点 无意向 有意向 置换应对流程与话术 2.5.1.结合置换应对电话咨询-标准流程 增加顾客来店可能的技巧 销售： “张先生，相信您也知道随着各地限购的出台，购买新车已经不是件容易的事了。我们店现推出了一站式的置换服务，很多客户都觉得置换更省心，并非常便捷，既能得到满意的评估结果，又能得到专业的车辆使用建议：相信您也一定需要！您看我给您安排在本周周六上午如何？” 使用技巧：增加客人来访的诱因 2.5.2. 结合置换应对电话咨询-话术 置换应对流程与话术 手续方便 交易安心 a．卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊。更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧? b．通过二手车交易市场交易,又有上当受骗的可能,所以选择标致置换业务可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易。 价格合理 心悦礼品 您如果单独处理手中的二手车,跑市场,谈价格,办手续,无疑会耽误您很多的时间,给您增添不少的麻烦.而我们标致置换业务可以为您提供一站式服务,您只需准备好相关的资料,买新车,卖二手车一次就给您全办好了,方便快捷。 标致的专业置换业务是服务于新车销售,并不以赢利为目的.所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最公正的价格。 置换标致新车可以有二手车增值或超值礼品赠送........ 置换应对流程与话术 2.5.3.结合置换应对电话咨询-话术 先生/小姐,您一定要来! 我们正在开展“东风标致旧车原值换，新车0元开回家”的活动，除了享受免费评估外,选择置换还有更多的优惠，更能帮您解决购车难的问题。您看哪天我来为您安排新车的试乘试驾，是周六？还是周日好呢？ 邀约到店: 触动 心动 冲动 行动 促成客户心理转化的过程: 2.6.1