小区推广培训PPT课件.ppt

小区推广 严把销售工作的第一道防线，先人一步占领前沿阵地！ 什么是小区推广 概念 小区推广就是为达成购买行为而针对新建商住楼盘进行的一系列策划、宣传、促销活动！ 特点 短 推广周期短 平 持续时间长 快 客户资源少，抢夺动作快 人为的创造紧张氛围 小区推广的元素构成 为什么要小区推广 顾客在哪里？？？ 1、销售模式的转变 “逛建材市场→选择花色→选择品牌→成交” 建材市场、设计师推荐、装饰公司、小区门店、互联网、建材超市等。 ↓ 建材市场：低关注度、冷频行业、比较刚需、受众群体少 其他因素：国家政策调控、品牌扎堆、恶性竞争、产品特性 做小区推广有什么好处？？？ 怎样进行小区推广 几大问题 1、如何找小区？小区什么情况？ 2、进入小区前准备什么？ 3、如何进入小区？ 4、如何在小区里宣传？ 5、如何谈合作？ 一、小区怎么找？ 1、通过媒体（搜房网）（团购网）（当地关系）； 2、关注展会（房产家博会）（楼房开盘） 3、进店客户、询问！ 4、同行交流。 见附表《小区营销工作推进表》 重点工作 1、记录楼盘第一醒目和其他重点位置做广告宣传重点位置。 2、关注在交房期的楼盘做专场团购和联系物业公司的一些回馈活动。 3、收集整理交房业主名单/后续跟进。 4、进行交房后楼盘的扫楼工作。 5、营销策略的多点配合，寻求多方合作。 楼盘分类、建立客户档案 发动关系，寻找中间人、物料准备 建立推广队伍 三、准备工作 1、工作任务：扫楼、反馈信息、关注竞品 2、日常管理：招聘、培训、打气、激励 1、确定楼盘开发价值，筹备团购集采 2、评估开发价值，确定进驻方式 1、找对中间人 2、确定宣传方式 见附表《小区扫楼信息表1、2》 场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。 单独进驻 共享资源，节约费用，找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作。 异业联盟，联合进驻 单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。 与家装公司联合进驻 进驻形式 1 物业、开发商突破 3 设计师、装修公司 5 第三方（老带新） 2 小区业主 4 异业同行、工长 1、小区管理者，获取信息来源。 2、针对性强、受众面积广，可信度高。 3、举办业主装修知识讲座和其他公益性活动。 1、针对高端客户、样板房展示。 2、有供主材 3、设计师带单 1、榜样的力量 2、老顾客的选择（激励） 1、体验式销售、样板间打造。 2、征集样板房 3、组织团购 1、品牌联盟 2、工长联谊会 3、带单激励 找客户（交房仪式、扫楼、电话营销） 1、能成交的现场成交。 2、不能马上成交的引导到店进而销售. 3、创造条件使其成交。 1、核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货服务。 2、对有兴趣的顾客可以到大店/厂家参观！ 3、入住后发短信，或打电话祝贺，并征询对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。 1、善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。 2、对一些犹豫不决的顾客，到已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 3、制作本小区已成交顾客名单，照片墙展示。 引流到店 1、接受预订（优惠措施） 2、接送目标顾客到店（服务、时间选择） 3、接待与介绍产品。 4、宣导促销活动和团购方案。 5、家装讲堂、设计沙龙（创造到店机会） 其他问题 一、小区怎么进？ 1、找物业 2、第三方力量（老客户） 3、冒充业主/朋友 4、借助装饰公司或做广告 5、给客户测量户型、设计 二、小区做广告？ 1、小区显眼位置； 2、打造样板间。 3、售楼部、物业办公室。 4、交房仪式、资料宣传。 5、装修业主家里及口碑！ 6、小区公共位置。 三、小区谈业务？ 1、问需求（消费能力） 2、找话题（设计风格） 3、推产品（花色、质量） 4、导活动（政策、优惠） 5、举例子（范例、影响） 6、说品牌（品牌的力量） 7、引店面（专业、氛围） THANKS