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成都大道管理咨询有限公司 PAGE 5 成都大道管理咨询有限公司 员工培训手册 ——《会议营销前中后的跟进成交办法》 会议营销前中后的跟进成交办法 1、会议营销前：客户已答应过来。信息跟进：前一天，打电话过去。 话术：你现在应该方便讲电话吧？我温馨提醒你一下，你明天的时间已经有安排了。明天上午九点你一定要到哦！ 2、会议营销后：当天结束的晚上没有来。 话术：王总，你昨天我给你留的位子，一直给你留着。你没有过来，我的领导问我你什么时候来，我说你一定会来的。结果你还是没有来。后面我被我的领导给训了一顿，因为我给你留的是最前排的位子，空着很不好看。王总，没关系的，我知道你肯定有紧急的事情。不然像你这个信守承诺的人肯定是会来的。下次我有这样好的机会一定会第一时间通知你。你一定不会让我再失望吧？明天我们九点钟开始入场，你一定要准时到哦。 3、会议营销中： 话术：（1）交谈：×总你好！我就是××。你来的时候我在忙会务工作，没有顾得上接您，我们交换一下名片好吗？你的卡片呢？没关系的，下次见面的时候补给我？黄总，今天听了我们××老师上半场的演讲对你经营企业有很大的帮助吧？是不是很多观念都可以用到管理当中去呢？ （2）赞美和提问：你现在有少员工啊？你们是生产型还是销售型的呢？有多少管理层是什么？黄总，你现在遇到的最大的困惑是什么呢？出现问题不解决会扩大的，你今天来是想把我们企业的问题解决对吗？可能我们现在是销售的方面出现了问题，但不一定是销售方面，也可能是其他方面导致的问题，你觉得有没有可能？现在的是上半场，我们的下半场更精彩。中场的时间比较短，下半场我们再做沟通，一会我跟××老师申请一下，看他能不能抽出时间来单独跟您沟通一下，一定能给你很大的启发的。一会下半场的时候我是不能进来的。结束后你要等一下我哦，我还准备了一份很好的礼物送给你呢！ 4、会议营销结束：快速的坐到客户身边。 情况一：对方反应效果较好。 话术：你好，有什么可以支持到您？×总，感觉我们的学习模式挺好的吧？你这边有五十个左右的管理层是不是？从你这边考虑，A卡就大了，有点浪费，这个D卡又小了点，越小单个的成本就越高。你看这个B卡和C卡，我尊重你的决定，你看是选择B卡还是C卡。恭喜你做了一个智慧的选择，你看是交定金还是全款？ 情况二：如果对方比较劣质，或发表负面的看法，没有必要留的话就送客。 话术：×总，你看现在时间也不早了，一天的培训下来您也挺累的，那我送一下您。这边请。同时约定进场费完款时间。我们的这个优惠卡三天之内完款才有效的，你看我是明天还是后天去您那边你完一下款。 研讨会后： 情况一：成交的。 发信息给他：王总你好，非常感谢你在百忙之中抽出宝贵的时间来支持我的工作，同时你的收获也是非常大的吧？您现在到家了吗？今天听课辛苦了，早点休息吧！恭喜您做了一个智慧的决定，晚安！ 情况二：交定金的。 要约定去收尾款的时间。短信：王总你好，非常感谢你在百忙之中抽出宝贵的时间来支持我的工作，同时你的收获也是非常大的吧？我明天上午十点钟准时到你的公司。 情况三：没成交。 （1）、短信：王总你好，非常感谢你在百忙之中抽出宝贵的时间来支持我的工作，同时你的收获也是非常大的吧？其实没有关系的，你是不是我的客户都没有关系的，我都会一如既往的支持你。 （2）、等半小时再电话跟进：王总，昨天听课辛苦了！我感觉你昨天在听课很认真哦，你看昨天也看到有很多大礼送你也没有争取到，人太多我也没有照顾好你这边请多包涵。你看昨天也看到有很多大礼送你也没有争取到，一定是有原因的。我昨天也没有很很多跟你沟通到，你可不可以告诉我你没有争取到的原因是什么？ （3）、从抗拒点入手，解除抗拒：没关系，你不认可我本人没关系，你到底需要的是什么呢？你到底企业需要哪方面的呢？你不告诉我我怎么能够更好的帮助到你呢？ 5、第二天收余款。 礼仪：点头、微笑、赞美。 话术：王总，我刚刚在你签到的时候，你的前台文员在素质方面还是挺高的嘛，你调教有方啊！你的公司感觉很明亮、很温馨，有一种的家的感觉。你的办公室好气派啊。王总，能看的出来你很朴实。在这个社会铺张容易、勤俭难啊！节约的每一分钱都是净利润啊。企业有这种文化就是一个成功的开始。来！我们的余款交接一下。 情况一：我的钱比较紧张，往后缓一缓吧。 话术：王总，我知道你比较紧张，我理解你。你知道吗？我们很多企业每年都会将培训这一块的费用切割出来，任何部门不管遇到多急的事情都不可以动用这笔资金的。您知道为什么吗？因为我们的这些客户知道企业要发展、要做强，必须要学习。学习比什么都重要。我知道您资金紧张，你资金再紧张，也不差这样一点费用吧？如果这个问题不解决的话，一拖再拖下去，给企业造成的损失是多么的大？我不说你比我更清楚。我是为您考虑，早一点学习、早一点把你的问题解决了，早学早得利。我知道这一