房产销售模式培训提纲.pptVIP

房产销售模式培训提纲 由房产形势说起 时下绝大部分跟房子有关的生意，都较之过去的火爆变得很寒冷。工程讨债、广告催款、银行催欠，是前一阶段部分发展商的生活方式。 低迷楼市之下，不但开发商要接受严峻的考验，去年为房价暴涨焦虑的消费者呢？何尝不又是一次“何时出手”的焦虑呢？ 这是从一种不正常后的另一种不正常，所以，现在介绍和探讨房地产营销的出发点，绝不是继续高谈什么理念，而是实实在在的去寻找房地产营销的本来，结合现在的房地产形势去寻找产品价格与客户需求的结合点，促成成交。 案前研究 项目定位 概念阐发 产品建构 行销推广 销售策划 产品成型 营销执行 成效检测与反馈 营·销 项目分析的总体技术思路 周边经济型态 调查与分析 房产市场 调查与分析 操作方案 项目剖析 价值点挖掘 消费群体 调查与分析 项目的经济估算 问题 原因分析 实施方案 核心因素 战略定位 寻找机遇 突破困局 市场定位 形象定位 项目目标 发展战略 竞争战略 反复论证 区别于二手房销售，一手房多采用团队销售 团队销售模式的基础理念1、? ? ? ? 服务的规范性2、? ? ? ? 对外一致性3、? ? ? ? 针对性4、? ? ? ? 先进性5、? ? ? ? 实战性 房产销售基本方式： 开发商自销、 总代理（销售公司）、 分销代理 行销基本模式 售楼处人员架构 ： 售楼处经理（1名）——副专（1名）女专（1名）——组长（2名）——销售人员（5~6人） 行销的几个基本内容 企划部 研展部 业务部  文案 设计 市调 拓展 专案 专案 销售/代理公司业务职能 案前准备1、? ? ? ? 市调及销讲2、? ? ? ? 人员组成和分工3、? ? ? ? 人员执掌4、? ? ? ? 表单准备5、? ? ? ? 销售道具6、? ? ? ? 动脑会议：分析目标客户，广告该打哪个方面吸引客户。 销售准备 1、? ? ? ? 销售策略与目标客户的设定2、? ? ? ? 销售流程与注意事项3、? ? ? ? 销控与销售管理规章4、? ? ? ? 客户资料表5、? ? ? ? 现场管理的岗位分工与人员编制6、? ? ? ? 职务代理人的确定7、? ? ? ? 客户资料表流程 售楼处前台接待制度： 　　 1、销售人员每天接待顺序依次排为A、B、C、D位； 　　 2、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主任监督协调；排位接待客户，按签到顺序依次排位； 　　 3、领导进入售楼处前台必须全体起立以示尊重，并齐声高喊“欢迎参观”； 　　 4、A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推； 　　 5、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台补位； 　　 6、如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位； 　　 7、没有下意向金、定金的老客户（包括电话预约客户）到售楼处询问购房相关事宜，算该销售人员接待客户一次；销售人员同一天接待同一客户多次，仍算接待一次； 　　 8、只要客户询问有关售房事宜，即算接待客户一次；如客户只是询问一些与销售无关事宜，不算接待客户，但必须向B位说明情况； 　　 9、销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍； 例会制度： 　　 1、售楼处每天16：30pm由组长主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加（处理其他客户人员除外）。 　　 2、每周由专案经理主持召开售楼处工作会议，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。 　　 3、售楼处经理每周一上午以书面形式向公司汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。 管理类工作 业务类工作 每周 每月 年度 每周 每月 年度 主要工作事项 1、各案场一周工作安排 2、部门一周工作安排 3、行政对案场的督查 4、案场费用报销手续 1、月底考评工作 2、排休及考勤情况 3、案场及部门的费用情况 4、指标下达评定 5、月销售排行 6、资金分配 7、优秀员工考评 8、业务员进行考评 1、年终考评 2、年终小结 3、年终销售排行 4、年终检讨大会 1、周分析 2、案场业务会议 3、案场每天业绩 4、个人业绩 5、业务员日记 6、售足签明细 7、未购因素 8、专案经理周会 1、月培训会 2、市调工作 3、月资金回拢 4、催款 5、媒体计划 6、月销售计划 相