西安城西-亿润领城项目团购执行方案.docVIP

亿润项目团购营销执行方案 PAGE 7 亿润·领城团购营销执行方案 执行背景 基于目前项目营销进度及资金要求的冲突下，我司提出第一阶段以团购营销为主，来围杀周边目标企业客户，解决甲方本阶段的4000万回款要求； 已确认团购相关说辞及政策 团购产品：3#楼（T8），200套房源，约16000㎡； 付款方式：首付50%以上，具体未定； 价格说法：参考周边市场其他项目价格，团购客户在市场价格基础上会有相应折扣； 团购折扣：现不确定，最终依据企业团购数量而定； 工程进度：工程已动工，预计14年初交房； 证件进度：现有土地证（工业性质，正在进行土地变性），预计2011年12月底五证齐全； 营销目标 销售目标：2011年9月27日前回款4000万，按照首付款比例50%计，需成交约200套， 认筹目标：冲刺400组，保底300组，转化率50%-70%； 目标企业 法士特集团、远东集团、西电集团、 庆安集团、西钞544 动作节点 9月3日，解筹8月28日8月4日 9月3日，解筹 8月28日 8月4日 8月16日 认筹排号进一步商洽初步接洽摸底 认筹排号 进一步商洽 初步接洽摸底 重要节点：（具体工作排期表已提交） 8月4日，开始接洽企业，进行意向摸底； 8月16日，接洽结果进行讨论，准备二次洽 8月28日 8月28日，认筹排号 9月3日，解筹； 9月4日，开始签认购协议； 客户盘杀四步骤 第一步：信息释放，摸底 企业接洽，信息释放，通过前期团购机会性，吸引目标企业，告知其团购折扣与市场相比一定较优惠； 第二步：明确优惠，刺激 再次接触，抛出明确团购政策说法 （团购优惠五级跳），刺激多数客户报名，通过工会或者美城直销方式，获得意向员工的联系方式，最终通过项目推介会气氛刺激客户，为后续认筹做准备； 第三步 ：团购升级，锁定 通过二阶段的蓄势准备，邀约认筹，团购折扣升级说法暗推，认筹优惠进一步刺激，快而稳进行较强意向客户锁定并争夺犹豫客户； 第四步：集中解筹，盘杀 集中解筹，团购折扣一步到位刺激，采取摇号方式更加突出机会难得，利用现场人气氛围杀客，并给出签协议的优惠，逼定客户尽快付清首付，最终完全盘杀客户； 阶段执行说明 第一阶段：初步接洽（8月4日-8月15日）； 1、主要目的：传递项目团购信息，了解企业的团购兴趣度如何，了解企业对于本案及T8产品的认可度如何及其他所关心的问题，并初步试探工会对于团购价格与团购数量的认知程度； 2、执行流程： 3、人员分工： 工作分配 人员 共同工作 主要工作 梁建 通过各种方式取得企业工会的联系方式或者工会地点 负责与企业接洽，向企业工会介绍项目及团购的基本情况 初步了解甲方意向，并作团购意向及数量的试探； 赵敏 负责针对项目进行基本宣讲，回答甲方提出项目相关问题； 销售人员 负责记录访谈及相关未确定和企业关心问题，并成电子文档； 4 4 4、执行关键点： 每个企业联系洽谈时间尽量不要超过1天； 洽谈人员名片，工装及以及工牌要到位，注意企业形象； 一定要建立团购的信任感； 一定要传递项目超高性价比产品； 一定要强调，机会难得，数量有限，时间有限； 一定要了解并记录工会关心及想要明确的问题或者条件； 针对有意向的工会组织，试探如果本案价格与区域所有项目相比完全有优势的情况下，会有多少员工参与团购； 不能透露具体项目价格及折扣方式； 针对工会领导承诺团购成功后，有一定的费用支付（私下），待甲方确定后商谈； 5、说辞方向： 身份说明：建议采用甲方委托单位形式介入，寻找团购单位，加强公信力； 强调性价比：强调产品超高性价比，90㎡3房，区域内无此类产品； 价格引导：明确告知企业周边市场售价水平基本维持在6000以上；本案未来售价必定超过6500； 团购折扣：目前折扣未定，但团购数量越多，团购的折扣越低，折后价肯定有吸引力； 机会难得：明确告知工会，因为甲方有团购数量要求，所以寻找一到两家的团购单位进行团购； 数量有限：强调数量有限，本次团购名额仅200组，非常有限； 时间限制：本月底完成团购，过后项目将按照正常市场价格对外发售； 付款比例：没有完全确定，但基本上按照50%以上的首付款比例； 6、道具支撑： 序号 类别 数量 负责人 到位时间 1 笔记本电脑 1台 赵敏 8月4日到位 2 投影仪 1台 赵敏 8月4日到位 3 项目电子版资料 1份 赵敏 8月4日到位 4 项目纸质宣传资料 2份（活页夹） 赵敏 8月4日到位 5 名片,工装，工牌 / 美城机构 8月4日到位 6 团购接洽说辞 / 梁建 8月4日到位 6 企业团购洽谈录 2份 梁建 8月8 7 团购洽谈委托书 1份 甲方 8月8日到位 7、执行要求： 针对本次执行环节，以摸底及试探为主，所以对于每日团购访谈录及结果进行小组讨论并形成电子