031解决方案式销售技巧完成版.docVIP

PAGE PAGE 7 解决方案式销售 课程大纲 Outline 教学视频案例一错失良机的客户经理 教学视频案例一 错失良机的客户经理 为什么客户需要定制化的解决方案？ 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？ 内容1：什么是解决方案式销售 内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式 内容3：解决方案式销售行为模型 原理篇：建立“为客户着想”的销售思维 教学视频案例二为客户着想 教学视频案例二 为客户着想 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？ 为什么与客户建立信任关系总是那么难？ 内容4：什么是“为客户着想” 内容5：应该为客户着想什么 内容6：如何为客户着想 行为篇：行为模式第一步——确认 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？ 教学视频案例三专业的竞争对手 教学视频案例三 专业的竞争对手 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？ 内容7：确认信息的准确性与客户认知 内容8：确认阶段的目标与价值 内容9：确认阶段的问题类型 行为篇：行为模式第二步——探询 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？ 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？ 内容10：了解客户的需求与想法 教学视频案例四行为模式 教学视频案例四 行为模式 内容12：建立“同理倾听”的关键技能 行为篇：行为模式第三步——提议 为什么客户对销售人员提供