052顾问式销售（进阶）训练营大纲整理版.docVIP

PAGE PAGE 2 MKT913 顾问式销售（进阶）训练营 Professional Selling Skills for Customer Managers  课程背景 Training Background 企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心是必须组建一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的销售队伍。但是，对于今天的销售人员来说，面临着比过去任何一个时期都严峻的市场竞争和挑战： 挑战一：从客户需求的角度来说，今天的客户已不仅仅满足于购买某种产品或者服务，他们需要销售人员为他们提供专业化的建议、定制化的方案并帮助他们做出正确的采购决策； 挑战二：从竞争的角度来说，市场竞争环境激烈而又惨烈，产品同质化的现象日益严重，价格战也愈演愈烈；竞争对手破坏行业秩序地恶性攻击，对企业存量和增量市场的威胁越来越突出。 挑战三：从个人能力的角度来说，业绩压力所导致长期超时、超负荷工作造成的心理与精神压力越来越大；销售人员缺乏专业训练，学习转化能力不强，专业销售技能与完成业绩的矛盾越来越重。 在一项针对近200家不同类型的企业销售现状的问卷调查中，超过3000位销售人员和近200人的销售管理者分别从管理和自身的角度，认