做营销的六个步骤.docVIP

做营销的六个步骤 现在很多营销人员在咨询客户的时候,显得很盲目,打电话或者见了面不知道该说什么, 该怎么样说,只是很简单的介绍下自己, 然后就极力向客户进行推销, 客户拒绝后,便灰溜 溜的走了, 灰心丧气, 咨询下一个客户就没有激情了。 今天这样, 明日还是如此, 日复一日, 没有多大成绩, 便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。 最后还弄不明白,为什么 现在的客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然, 不是没有市场, 也不是没有客户, 关键是在于做营销的人, 你是否是合格的营销员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你 是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法, 善于行动,善于总结,那么开 发客户也很轻松。 第一步骤:专业取信客户 谈客户, 首先是你的人接触客户, 人的长相我们不好改变, 但是我们可以改变自己的自身素 质和专业水平, 这一点很重要。 给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说, 这是 做营销最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意: 1、打电话或者咨询客户前的准备工作。在咨询客户之前,要充分对客户的需求情况和行业 情况进行调查和了解。比如客户的实力, 客户的需求情况,客户的家庭情况,客户的性格职 业等等要尽可能多的分析和了解。 2、咨询客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备 工作。 (1资料准备:包括企业情况、宣传手册、优惠政策,客户意向表等。 (2 仪容准备:要想更好地开发客户, 营销人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。 包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业 化,要充满自信、面带微笑等。 (3心理准备:作为公司的营销员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时 接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。 因此, 也要求营销员, 要不断调整和锤炼自己, 保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司服务流程的 介绍、公司的特点、行业的分析、给客户的优惠政策、促销活动、品牌宣传、施工工艺和施 工材料方面等等,要很熟练的说出, 不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。 当然对于客户所 提的条件也要灵活应对, 自己解决不了的不要当场给予回答, 下次拜访时把上次遗留的问题 解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到, 也就是说不打没有准备的仗, 拜访之前一定要把公司、 行业相关的资料都了解、 学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业, 那么客户 就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。 第二步骤:利益打动客户 有了专业的水平只是博得客户信任, 只是营销的第一步, 那么客户相信你了, 但是他不一定 就会与你合作, 因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推荐的时候, 不能极力的 把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的, 他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候, 我 们的营销人员就要 “ 投其所好 ” ,极力向客户推销 “ 利益 ” ,反复说明我们的设计,我们制作的 产品能够给客户带来的实际效果, 那就是欣赏价值和使用价值, 从而引起客户的兴趣, 让交 流能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户, 从而为签单做好前期铺垫。 一般见到客户的面,第一句话会说:“ 老总,您好,很高兴今天能够拜访您,我们专门为 您制定了一套免费的设计方案,不知道您是否有兴趣了解一下? ” 那么这样客户一般都不会 直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益营销法的一个简单应用。 第三步骤:态度感染客户 谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮, 那么在谈客户的时候, 这一点也很重要。 我们要始终都保持积极乐观向上的态度, 不要把上 家的情绪带到下家去, 要充满激情与活力, 要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度 与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。 我们要转变观念, 我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢, 所以客户 不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够, 不是因为我的原因, 如果能有这种想法, 那么 就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力, 展示自己的精神风貌, 用积极的态度去感染客户, 让他觉得你 永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你制作的产品也就不会差。 第四步骤:情感感动客户 人都是有血有肉的感情动物, 客户也是如此, 有些客户表面可能很冷漠, 你一次两次三次咨 询和拜访他都不合作, 但是或