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单元主题 增员规划与方法 学员手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 学员手册 “一位杰出的增员者并不一定会成功；但不会增员的人，无论如何，肯定会失败。”这是一位成功的经理人告诉一个新上任的业务主任的一句话。这位新业务主任一直将这句话谨记在心，多年后，他的业务室绩效在其公司名列前茅。 您也许就如同这些伙伴一样，非常关心增员的问题。如果增员对您而言不是最大的困扰，大概也是个颇令您头痛的问题吧！ 增员是业务室经营的基础，不得等闲视之。您若没有稳定的优质准增员对象来源，就永远无法达成增员与销售的目标。 您增员的业务员对您的成功与否有举足轻重的地位，与您的薪津息息相关，所以发展这些优质的业务员应是您首要的工作，而挖掘那些最适合您所需的业务员人选是本过程的第一步，也是成功的基石。但是，人们已经习惯在地于自己能力的水平上工作，只有通过确立目标 才会迫使自己调整自己的投入程度，从而提升工作绩效的水准。 业务室的增员计划 １、Ａ、本年度您业务室需达成的总业绩量为多少？　 （Ａ） Ｂ、以您的业务室目前在职业务员人力看来， 您预计可达成的业绩量有多少　　　　　　　 （Ｂ） Ｃ．新人需达成多少业绩？（Ａ—Ｂ） （Ｃ） ２、您预计每一位新进业务员能达成多少业绩？ （Ｄ） ３、您需增进几名新进业务员？（Ｃ÷Ｄ） （Ｅ） ４、为了业务室成长，您需额外多增业务员吗？ 不需　　　　　需要　　　　 　如果需要，要多少位？ 　　　 ５、根据以往业务员１３个月脱落率，您预计年底 会留存多少业务员？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ６、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？每个时间点各聘用几名？ 日期　　　　　　人数　　　　　　　　　日期　　　　　　人数　　　　　　 日期　　　　　　人数　　　　　　　　　日期　　　　　　人数　　　　　　 日期　　　　　　人数　　　　　　　　　日期　　　　　　人数　　　　　　 日期　　　　　　人数　　　　　　　　　日期　　　　　　人数　　　　　　 日期　　　　　　人数　　　　　　　　　日期　　　　　　人数　　　　　　 日期　　　　　　人数　　　　　　　　　日期　　　　　　人数　　　　　　 推介增员法 运用推介人增员法时，得到的协助是推介人对您不认识的人的影响力。推介人好比是您额外的“眼耳”，因为他们帮助您发现好的准增员对象。事实上，会不会运用推介人的协助对增员的成功与否有很大的关联性；增员成绩平平的人与增员成绩优秀的人相比，其运用推介人的程度是有差别的。 对您而言“有效的推介人”必须是有能力并且有意愿协助您的人，如果您有位深具潜力的优秀推介人，则增加该推介人效能的作法，应是通过“告诉我某些人的相关资料”的方法，而非“请给我一些人选”的作法。您应运用一些推介引导的问题，来询问一些特殊状况，而非开门见山只想要求名单。就好比有位增员者曾说过的“如果只是向推介人要求名单，推介人的脑袋一定是空空如也。但是如果先叙述一些状况，您便提供了推介人一个选择的范围，不用天马行空——所以想出来的人选较可能是合格的准增员对象，而非只是可能的人选而已。” 运用推介人增员法要包括推介人（也称影响力中心或协力者）的确认、选择、发展与培养等步骤。 确认推介人 您可由朋友、熟人、社区邻居、等社交圈里找出几乎无限多的推介人；推介人在您身旁比比皆是。当然，其中对您效益最大的，是能不断提供符合您准增员对象条件的名单的推介人。因此，无庸置疑地，您必须将所有注意力集中在此类推介人身上。 有效的推介人必须具备以下特征： ?交友广阔，而且他所认识的人必须符合您所要的业务员条件。 ?对这些人有某种影响力。 ?对金融服务业及业务员工作有正面的看法。 ?对您、您的知识、您的为人处事及您对他们引荐的人选的协助能力有信心。 ?有协助您的意愿。 以下为最好的准增员对象名单来源的推介人典型： ?客户。 ?朋友及其业务往来对象。 ?社区里的重要人物。 ?教师。 ?教练／运动指导员。 ?人事经理。 ?律师。 ?企业或市民活动领导人。 ?报业人士。 ?不动产业人士。 ?银行界人士。 ?各行业有联系的人。 仅是由上述的分类，您可能就可以想到很多推介人来源，或者，您也许还可以想到其它分类或其它推介人