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安防企业如何有效管理大客户呢？ 2011年9月23日 11:14:26 ???来源： 中金在线??? 【 大 中 小】 核心提示：随着我国安防企业的不断发展，大量的安防企业已经步入了企业发展的新阶段。全面理解的能力，就是能够全方位理解与明确大客户对于整体业务的需求，要求安防企业能够从大客户的战略层面、大客户的业务层面，去思考与理解大客户的实际需求。 　? 随着我国 安防企业的不断发展，大量的安防企业已经步入了企业发展的新阶段。如今，大量安防企业的销售规模在不断增加，客户水平也在不断地提升。在众多下游客户中，大客户不仅已经成为企业重要的业务来源，而且也已经是企业的优质业务合作伙伴。有效地管理大客户，最大可能的挖掘大客户的价值，已经成为众多安防企业正在思考的问题。 　　大客户是企业经营的价值高地 　　实际上，无论在哪一个行业，无论是IBM这样的行业巨头、还是大量的低端代工企业，大客户是优秀企业必须要高度重视的客户群体，也是志存高远的企业重点维护的目标。 　　首先，大客户提供了企业绝大部分业务份额。根据二八原理，一般一家企业20%的客户，实际上贡献了企业80%的营业收入和利润来源，而这20%的客户绝大多数都属于“大客户”。大客户首先在销售的规模体量方面，为企业提供了基础性的保证。由于较多的业务需求和具有较强的购买力 　　其次，大客户是企业长期稳定发展的重要基矗因为大客户一般都有较多的业务需求和具有加强的购买力，不仅在一单采购过程中可以给企业以较好的业务收益，而且在中长期也可以形成持续、稳定的业务需求，减少企业发展过程中可能遇到的业务波动。就如同，一些 安防企业早期为一些欧美品牌进行代工生产一般，稳定、大量、持久的业务采购需求，是可以保证企业在一段时间内的较好的业务发展的。 　　再次，有效地管理大客户，可以为企业带来事半功倍的效果。对于一家企业来说，大客户的数量相对有限，而大客户的贡献却不单一。例如，经营好一家大客户，就可以获取源源不断的订单，远比寻找不同的企业订单省时省力;而且，在同一家企业身上，挖掘不同维度的业务需求，从不同 安防产品的采购、到整体安防系统架构的搭建，从系统运营与维护、到售后技术支持与人员培养，满足好一家大客户的业务需求，不仅可以有效降低商务成本，还可以提升业务往来的效率，形成销售过程中的协同效应。 　　最后，在与大客户的合作过程中，可以进一步促进企业业务的提升与发展。实际上，很多优秀的企业，都是通过在与某家大客户的合作过程中，在被动的客户要求下，在主动的向客户学习过程中，逐步成长起来的。例如，当下很多IT产品的行业巨头，都是通过早期代工过程中的积累，逐步推出自有品牌，最终从低端代工企业成长为具有品牌影响力的行业领军企业。IT行业如此，而如今 安防行业也同样可以演绎相同的故事，成就相同的企业梦想。 　　提升自身能力，满足大客户业务需求 　　在学会重视大客户的基础上，更重要的是要学会服务大客户、管理大客户。随着安防行业顾客需求的个性化、多样化与需求层次的提高，给安防企业大客户管理能力的提升提出了新的要求。面对当下的市撤境，安防企业应该高度重视以下几方面基础性能力的提升： 　　能够实现大客户管理的基础是服务大客户，而服务大客户的基础则是更好的理解与满足大客户的业务需求。因而，在管理大客户的过程中，对大客户需求的全面理解能力和细节深入能力就尤显重要，即是基础又是前提。 　　全面理解的能力，就是能够全方位理解与明确大客户对于整体业务的需求，要求安防企业能够从大客户的战略层面、大客户的业务层面，去思考与理解大客户的实际需求。从一个点的需求，能够看出背后整体的业务诉求，进而能够在服务客户单笔采购的同时，也能够为客户的业务发展提供好的建议与意见。 　　细节深入的能力，就是能够为客户的需求提供有针对性的、符合客户实际需求细节的解决方案。毕竟，大客户会面临纷繁复杂的业务局面和急需解决实际问题的产品需求，这个时候，如果能够极好的满足客户在点、在细节层面的需求，将会极大增加大客户在合作层面的信任与信心，也有助于对于大客户关系的长期维护。 　　基于上述两种基础能力的提升，在业务模式方面，就是要加强自身系统集成能力和技术攻坚能力的建设。 　　一方面，现阶段安防企业所面对的大客户，更多的需求已经不是某一个单一产品，而是整套的安防系统，甚至是整体的安防解决方案。为此，提升自身的系统集成能力，在自身产品的基础上，有效降低大客户的采购成本、提升采购效率，以自身的行业经验和专业背景，为大客户提供整体的系统性服务，就显得尤为重要。 　　另一方面，解决大客户的需求，也就是要解决大客户在产品需求中所要解决的关键性问题，而绝大多数的情况下，客户的关键性问题千差万别，而这些问题又与客户的规模体量、业务情况、发展阶段诸多因素相关。因而，能够在