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徂徕山温泉滑雪场市场营销策略 　　【摘 要】近年来，随着滑雪内容的不断丰富、滑雪水平的不断提高，热衷于大众滑雪运动的人也不断增多。针对徂徕山温泉滑雪场的营销情况，运用文献资料法和SWOT矩阵分析法对滑雪场的内外环境及其竞争对手进行分析研究，并就加强营销开发，提出一些改良建议，以期为徂徕山温泉滑雪场进一步开发市场提供借鉴。 　　【关键词】滑雪场；市场营销；战略；策略；SWOT 　　滑雪是一项动感强烈、极富刺激感的体育运动，集休闲健身、探险娱乐于一体，难度高、魅力大、可参与面广、技能要求高。进入21世纪后，我国人民的生活水平普遍提高，人们对休闲娱乐活动有了更深的了解和更高的追求，滑雪运动逐渐褪去“贵族运动”的光环，深入到普通民众之中，大众滑雪运动火热发展起来。加强对市场营销手段的改进和完善，不仅有利于增加徂徕山温泉滑雪场的经营收入，而且对滑雪场的知名度、美誉度的提高有着重要的推动作用。 　　一、徂徕山温泉滑雪场市场营销的环境分析 　　（一）徂徕山温泉滑雪场市场营销宏观环境分析 　　泰安市位于山东省中部，东西长约176.6公里，南北宽约93.5公里。北距省会济南市66.8公里，南至三孔圣地曲阜市74.6公里，是山东省“一山、一水、一圣人”旅游热线的中点。泰安市2014年全市实现生产总值3002.2亿元，增长9.4%；城镇居民人均可支配收入30715元、增长8.9%，农村居民人均纯收入12913元、增长11.8%。泰安市境内的泰山为“五岳之首”，1987年被联合国教科文组织列为世界自然与文化遗产，每年有430多万海内外游客前来观光旅游，旅游资源得天独厚。 　　（二）徂徕山温泉滑雪场市场营销微观环境分析 　　徂徕山温泉滑雪场坐落在风景秀丽的徂徕山脉，徂徕山，又称龙徕山，驮来山，是泰山的姊妹山，位于泰安市岱岳区徂徕镇。滑雪场占地面积10万千方米，投资近亿元人民币。一期建设初、中、高级雪道4条，高山缆车1条，托牵缆车3条，雪道宽120米，长度可达800米，最高坡度30度，引进国际先进的造雪、压雪设备和全新的配套服务设施。雪场内设有雪上飞碟、马拉爬犁等娱乐区，并为儿童开设了专业的滑雪场地，真正做到了赏雪、玩雪、娱雪的全方位功能。在滑雪场营销方面，没有组建营销经理、专门的定价专家等营销队伍，并且缺乏对外宣传力度。 　　（三）徂徕山温泉滑雪场市场营销与竞争对手比较分析 　　1.与市区距离近。徂徕山温泉滑雪场虽然地处泰安市郊区，但是其与泰安市中心的距离仅25公里，只需要30分钟左右的车程，往返花费的时间很短。 　　2.滑雪场的滑雪设施良好。徂徕山温泉滑雪场现有300套滑雪服、雪靴、雪仗等滑雪器具，而且有两条初级雪道、1条中级雪道、1条高级雪道，总长度4000余米，能满足不同滑雪爱好者的不同需求。 　　3.周边环境丰富优美。滑雪场依山傍水，徂徕山脉景色堪称一绝，且西部毗邻徂徕山温泉度假村，可以提供更加丰富的娱乐项目。有温泉汤院和徂徕山温泉会议中心，可以提供不同风情和档次的住宿环境，便于发烧友多日连滑。 　　二、徂徕山温泉滑雪场市场营销的战略选择 　　根据上述微观、宏观环境和竞争对手的分析，对徂徕山温泉滑雪场进行SWOT 整合。 　　（一）内部优势分析。徂徕山温泉滑雪场拥有优美的自然风光，适合有休闲旅游意向的人群前来体验滑雪运动；徂徕山温泉滑雪场在夏季开展了滑草运动和高尔夫运动，改变了“半年闲”状况；徂徕山温泉滑雪场分为初、中、高三种场地，能够消除初学者恐惧感，满足中高级滑雪者刺激体验；得天独厚的地理优势，能够在丰富泰山旅游内容的同时，享用泰山旅游带来的众多客源。 　　（二）内部劣势分析。本地区雪季短，适于滑雪的时间并不长，缺少培养发烧友团体的天然条件；徂徕山温泉滑雪场滑雪教练并非国内权威或知名教练，培训力量相对欠缺；长期雪友较少，不利于各类滑雪赛事开展，更难以吸引新手成为长期顾客。 　　（三）外部机会分析。泰山旅游开发进入白热化阶段，政府对大批旅游项目的建设和宣传，给滑雪场也带来良好的外部环境；近年来，泰安市居民人均可支配收入大幅增长，体育消费能力逐年增强，人们的体育意识增强，冰雪运动便于推广；人们的教育投资意识在不断增强，成为家庭消费的重中之重，中等收入以上家庭基本能满足孩子的滑雪要求。 　　（四）外部威胁分析。滑雪场周边地区冰雪运动本身并不普及，新兴运动对消费者来说成本较高，推广有难度；莱芜雪野等滑雪场建设规模要大于本滑雪场，并对东部消费者形成阻拦，在争夺东部游客上居上风；滑雪场现在自然降雪概率较低，冬季少血，增加人工降雪成本。 　　三、徂徕山温泉滑雪场目标市场营销策略 　　（一）市场细分 　　我们采用多因素法对滑雪场进行市场细分，以发现最好的市场机会，提高市场占有率。徂徕山滑雪场得天独厚的条件就是游客