农资企业营销人员的销售策划书.docVIP

农资企业营销人员的销售策划书 1、11年年初合作对象的快速调整，对无价值、问题客户进行全部更换，进行弱势区域下沉到镇级操作 2、产品资源布局进行调整规划，老产品集中进行新区域客户筛选投放，潜力产品、维持销量产品制定明确销售计划目标 3、在2010年的基础上客户销售区域进行重点控制，制定协议签订,11年重点阐述合同的严肃性 4、对于客户处的费用，年初额外与客户签订协议备案（如年底退货超出合同退货指标范围，全年所产生的一切费用打折或客户自己承担等限制）说明 5、全面重点控制客户的信用额度，避免年底风险，打破原有的放开操作格局 6、着手与客户就2011年合作情况交换初步的看法，就11年市场操作模式及产品定位等多与市场部沟通甚至向大区领导、市场部提出书面意见 2011年预计存在的风险： 1、预计淘汰问题客户有意识的捣乱市场，以影响我们的正常市场销售 2、下沉到镇级区域的合作客户解决处理发生的执法查罚事件能力有限 3、市场合作客户体系调整可能会存在销量提升的滞后可能性 九、11年重点的五件事及达成措施 2011年重点抓好的五件事： 1、首先重点全面调整XX地区的合作客户体系，精选最有合作价值的客户群体，择选新客户资源为首要工作 2、2011年可以在片区内尝试依托客户重点抽调10——15家零售店进行厂家、经销商、零售店连锁模式，制定个性化的合同，合同与零售店重点强调中途回款的过程奖、年底的达标、超标以及年底退货控制奖等。 3、在2011年网络不健全销售区域可以考虑网络直接下沉到镇级客户，走“零售店合作社”模式。 4、可以考虑招募本地化业务员或者给客户业务员实行提成制，11年全面进行田间示范田的建立以及农民会的开展宣传 5、11年联合依托客户为农民购买“农田保险”的方式来统筹我们的产品使用率和影响力扩伸。在重点乡村为农民每亩田投资几元钱购买保险，是农民比较容易接受的促进销售手段。 达成以上工作的措施如下： 1、今年底在核心区域选定意向潜力合作客户资源，对这些客户进行深入了解筛选，以备能够很快衔接上我们的工作调整环节 2、与依托经销商尽快沟通制定好一套针对核心零售店操作的个性化方案，年前与这些零售商完成沟通签订，全面深入与经销商做好2011年重点抓的工作沟通与开展准备工作 3、年前对以往重点零售店销售产品进行分析整理，做好全面规划产品资源的初步投放布局准备工作，使2011年以往老产品能够更大化发挥价值 4、做好分区人员的精细规划，以及着手做好分区人员2011年主要抓好的工作要点，围绕这些要点与分区同事共同制定初步详细的实行步骤（推广会、示范田、农民会、促销会等的策划） 该原文出自：农资企业营销人员的销售策划书 - 中国农资人才网—中国种业人才网|中国化肥人才网|中国农药人才网|专业农资行业人才求职企业招聘首选网站！ ,原文网址：/LookNews/Article-291.html 转载时间：2012年3月10日 星期六 14:10:36, 请保留该信息，谢谢合作。 终端市场是农资企业生存的基础市场，企业的市场营销策略的正确与否，都会在这体现，可以说对基层终端市场发展的宏观把握能力，可以从某方面反映一个农资企业的对市场的敏感程度，同时决定着农资企业长远生存利益。 　　传统的终端的定义都仅仅把基层经销商（县乡级零售者）作为我们的终端市场，但是农资市场的特殊性却决定了农资营销市场和服务的不可分性。其次，从营销的环节去分析，基层的经销商仅仅是我们销售环节内部的边缘部分，即我们的农资产品还未走出销售市场内部，所以我们还不能将其称之为真正的终端。所以，从这两点而言，农资市场终端就是基层经销商和和产品消费者农民。我们能不能对终端正确把握，决定着我们能不能做出正确的决策。 　　终端销售者的基本现状 　　一、终端销售者的密度和广度决定着企业的根本销量。近年来，农资市场发生着剧烈变化，品牌和产品种类急剧增加，竞争方式多样化而且平行化，众多农资厂家为了寻求快速发展，加大了产品的投放力度和扶持力度，但这种投放和扶持却很大程度放在了对基层经销商层面上，主要包括区域经销的唯一性、区域大小范围、各种回扣型暗投资、宣传品无序发放及其广告宣传等方面。正是各个厂家这种同一化的竞争方式，其结果必然导致各个农资厂家花费大量的人力、物力、财力去直面对基层经销商的争夺争斗，直接导致基层经销商货物供应链的多元化发展，这不但浪费了各种竞争资源，而且造就了基层经销商某个时期内对肥料和服务的选择优势，同时也就造成农资产品营销者在销售层面上的被动局面――本应该有资源供应的销售优势但却丧失了基本优势。 　　另外，国家对平衡施肥的提倡和推广，对农民的科学施肥平衡施肥科学文化素质的提高，逐步改变着农民的购肥习惯，尽管这种趋势是缓慢的。但是在局部地方农民购肥方式已经开始影响当地的经销商对肥料的选