消费心理学第六章.pptVIP

消费消费心理学;目 录;第一节 商品价格的心理功能; 消费者在购买活动中的各种心理反应都同商品价格密切相关，都受商品价格心理功能的影响。 所谓价格的心理功能，是指在社会生活和个性心理特征的影响下，在价格一般功能的基础上形成的并对消费者的购买行为起着引导作用的一种价格心理现象。营销人员在研究价格心理，研究制定合理适当的商品价格时，首先就要了解和熟悉价格的心理功能。价格心理功能主要表现在以下几个方面。 ;一、商品价值认识功能;二、自我意识的比拟功能; 需求价格弹性是指因价格变动而引起的需求量的相应变动率，它反映了需求变动对价格变动的敏感程度。;第二节 消费者价格心理;一、消费者价格心理特征;同一产品售价：180元;3、敏感性心理;5、逆反心理;二、价格变动对消费者心理和行为的影响;提价调整;(二)消费者对价格变动的理性反应;第三节 消费者心理的价格阈限;一、绝对价格阈限;二、差别价格阈限; 价格的适应水平理论则认为，消费者价格知觉的基础是最后所付的实际价格，即可接受的价格或公平的价格。由此，学术界提出了价格适应水平理论关于价格知觉的有关结论，即价格知觉与别的价格和使用价值有关；对于每一商品种类、每一可辨质量水平，都存在一个标准价格。;第四节 商品价格的心理策略;一、商品定价的心理策略;（二）渗透定价策略;（三）声望定价策略;（四）零头定价策略;（五）整数定价策略;（六）习惯定价策略;（七）招徕定价策略;采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： 1、降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家 庭应用的物品，否则没有吸引力。 2、实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有 较多的选购机会。 3、降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成 本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激 起消费者的购买动机。 4、降价品的数量要适当，数量太多商店亏损太大，数量太 少容易引起消费者的反感。 5、降价品应与因残次而削价的商品明显区别开???。;高价招徕策略： 与低价招徕的出发点相同，这种策略也是通过“特价”产品来推动普通产品的销售量的。;（八）折价定价策略;（九）折扣定价策略;（十）分级定价策略;二、价格调整的心理策略 ;提价调整的方式 ; 消费者对价格的心理反应是纷繁多样的，企业应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况，在明确消费者心理变化的趋势下，采取切实可行的定价和调价策略，以保证企业营销活动的成功。 ;谢谢大家！