银行狼性营销20130923.ppt

* 培训师：臧其超 * 第一部分 自动自发的狼性意识 * 你在为谁工作 你在为老板工作 还是为自己工作！ 我是自己人生的老板 先做人生老板才能成为角色老板 我在为自己在工作 我是自己生命的主宰 老板失去的是美金, 我自己损失的却是尊严和人生 我为自己的 在工作 * 你应该怎样工作 工作是人类的天职 为薪水工作, 更要为价值工作 行行出状元!天下无倒闭的行业,只有做不好行业的人. 为薪水工作更为使命工作 把职业视作生命的一部分 人生——工作的世界真精彩 成就感来自工作 工作是自我实现的必由之路 别把眼睛死盯在钱上，培养能力更重要 工作是一个攻克困难并享受成功的过程 工作是无限风光在险峰的攀登过程 工作是一个自我奋斗，自我完善的过程 狼性销售人员应具备的心态与能力 1、人类行为背面的力量来源 2、如何改变原因固有不良习惯从塑良好的新习惯 3、销售人员如何找到自我盲点，如何突破自我设限 4、狼性销售人员三方面的积极态度 对自己的态度 对客户的态度 对销售生涯的态度 5、失败销售人员的心理通病 6、狼性销售人员成长三步曲 7、清晰销售梦想、坚持销售目标 * * 第二部分 银行管理者的角色与职责 * 1．营销人员懒散疲惫 2、营销动作混乱 3．走私单和带走客户 4、营销队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来， 5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 6、营销业绩动荡难测 营销人员常见6大问题 * 领导者常见的观念误区 要啥管理，随便做都赚钱——可以利润最大化！ 市场变化快，只能随机应变——所以要稳健团队！ 员工无法依仗，只得亲力亲为——所以要建立系统！ 人才寥寥无几，好似大海捞针——因为你没有吸引力/不是伯乐！ 我的能力，不是他们可以学到的——一定有人可以超过你！ 业绩好，所以他们能力都很强！——市场好而已！ * 1、感受漂移——换位换感觉 2、过多感性——走向理性 ? 3、依赖自我——适时授权　 4、评价失误——公正客观 5、沟通不利——注重方式方法 6、目标错位——团队第一 7、缺乏科学的程序和方法 ? 银行销售管理者常见管理误区 * ?1．慈不养兵，情不立事 在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。 2．距离是管理运作的空间 距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。 如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好 ? 3．业绩为先，能力为基础 这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。 营销人员的业绩永远放在第一位， ? 4．把握部门目标，抛弃个人好恶 销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。 对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。 ? 团队管理的原则 * 银行销售管理者的管理职能： 著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。 P、PLAN ——目标计划，方法计划 D、DO ——教育训练，作业实施 C、CHECK ——过程检核，结果检核 A、ACTIDN——改善与行动 销售管理者的管理职能 * 优秀的管理者特质 榜样 创新 有经验 有授权 有鼓励 可信赖 好沟通 好相处 * 第三部分 狼性销售的技巧与步骤 * 1、销售流程 销售服务 了解需求 呈现方案 决定采购 初步接触 充分准备 卖好自己 建立信赖 了解需求 塑造价值 解除抗拒 积极成交 呈现方案 * 1）专业知识准备 2）展业、谈判和成交的准备 3）竞争对手资料的准备 2、市场开拓与销售准备 * 3、实战接触流程和技巧 寒暄 开场明义 表明身份 问候赞美对方 破冰开门 打开心门 明身份去疑虑 关注对方 大体了解 展现自我 传递亲和 导入提问 进入主题 * 原理： 销售就是贩卖信赖感的工作 建立信赖感的工作要占销售工作的30%—60% 4、建立亲和与信赖关系（贯穿始末） 40% 30% 20% 10% 10% 20% 30% 40% 信赖感 需求了解 产品价值 销售技巧 * 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧 5、了解顾客问题、需要、需求 * 步骤一：——仔细听、听不见 步骤二：——确认异议、区分真假 步骤三：——锁定疑异、逼近成交 步骤四：——认同引导、解除异议 步骤五：——确认解除、积极成交 6、解除疑异、积极成交 * 第四部分 银行销售