销售人员测评指标体系.docVIP

销售人员素质测评指标体系 采用权值因子加权判断法确定每个群组的权重，组员认真及时完成组长分派的任务，最后总结，达成共识，完成作业。 群组 权重(%) 胜任特征 权重(%) 定义描述 行为描述 高级 中级 初级 知 识 35 产 品 知 识 25 了解产品特质、功能等各方面重要信息；充分利用产品优势以达到销售目的 充分了解产品的优缺点，并能向客户清晰明了的介绍产品，达到销售目的 基本了解产品的信息，能够较熟练的向顾客介绍产品，但对顾客提出的一些较深入关系产品的问题无法完全回答，对产品的了解不够详细，不够彻底 大致上知道有这种产品，但对产品的信息，功能等一无所知，在销售过程中也无法向客户传达产品的基本信息 竞争的环境 15 了解产品目前所处的市场行情及竞争状况；掌握竞争对手产品的优劣势，从而采取更好的销售策略进行有力竞争 深入了解产品的营销有利因素、挑战及威胁，全面明晰竞争对手的优、劣势，并能制定正确的战略来进行销售 基本了解产品所处行情及竞争形式，大致了解企业外部环境，但对行情及竞争对手的了解不够深入，针对所了解的竟争环境制定的销售策略较为合理 基本对产品行情一无所知，对竞争对手的优、劣势也不了解。 技 能 24 基本的销售技能 7 能够与客户建立良好的关系；能及时灵活地变通销售方式 能熟练的与顾客沟通交流，并建立非常好的合作关系。充分了解常用的销售技巧并能根据具体情况十分熟练的调整销售方式 语言表达能力较强，能与顾客交流讨论，但是面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户销售时显得不太老练，沟通能力有待提高 沟通能力差，与顾客的交流只停在表面，面对临时变化不懂得灵活变通来销售 识 别 技 能 3 能够第一时间识别潜在客户，占据客户心理 通过敏锐的观察能力第一时间识别潜在客户，能与其建立良好关系，从而占据客户心理，达到销售目的 能够及时识别潜在客户，但由于自身原因不能快速的占据他们的心理，销售业绩不佳 不能通过有效的方式及时识别潜在的客户，不能建立良好的合作关系从而占据他们的心理，销售目的无法完成 说 服 力 5 能够掌握谈话技巧说服客户、潜在客户及与产品销售一切有关人员进行购买或宣传产品 语言的组织能力及表达能力强，非常懂得谈话技巧的适当运用，说服客户、潜在客户及与产品销售一切有关人员帮助完成销售 语言表达比较清晰，有一定的谈话技巧，较能成功说服，得到帮助 不懂得谈话技巧的使用，也无法清楚表达自己的意思，从而达不到销售目的，也得不到帮助 市场分析技能 5 分析市场空缺，捕捉细微的潜在危机；针对目前市场，进行有效的品牌推广及市场推广 分析深入，能捕捉细微的潜在危机，从而制定相应对策。能针对目前市场环境，进行灵活有效的品牌推广及市场推广 知道分析市场空缺，制定较为有效的方案达到品牌推广和市场推广的目的 了解市场空缺，但无法就这种空缺制定有效的方案 信息收集分析技能 4 观察分析组织结构以及外部营销环境，能够建立有效的沟通渠道，获取有效信息 能够在进行深入的可行性分析后第一时间进行对其准确的判断并获取有效信息 需要在领导协助下对组织结构及外部营销环境进行分析，从而获取较为准确的信息 对组织结构的观察不能整体全面的把握，以至于不能建立有效的沟通渠道，收集有效信息 能 力 24 营销策划能力 10 能够根据产品特点、消费者特征、竞争者营销状况制定合适于整个营销环境的营销策略以及有效的产品及市场定位 非常了解产品特性、市场动态并根据其作出合适当时经济的营销策略并进行市场定位 根据产品特点、消费者特点、竞争者营销状况可以制定较为合理的销售战略、较有效的产品及市场定位 不能在产品市场发生变化时及时准确的制定适应当时发展的营销战略 创新 能 力 6 能够在销售策略、广告宣传等方面有异于其他企业的独特之处，凸显创新风格 熟知企业的特色，根据行业的变化提前制定独特的宣传方案和极具竞争力的销售策略 比较了解企业的特点，根据行业的变化制定较为有特色的宣传方式，制定适合企业的销售策略 大致知道企业的特点，根据环境的变化改进宣传方式，改进已有的销售策略 解决问题能力 8 了解自己的需求点以及竞争对手的需求点，找到平衡点来满足顾客的需求；能够从容面对客户提出的问题，综合分析，从而得出新颖的解决问题的方案 清晰地了解自身的未来需求，能预测到竞争对手未来需求变化，并制定满足顾客需求的方案，能充分正确地预知顾客的问题，并提前制定有效的解决方法 正确地了解到自身现阶段的需求，能根据竞争对手需求变化来制定有效的解决方案，能比较全面地预知顾客的问题，并以此来制定较为有效的解决方法 不太清楚自身现阶段的需求，面对竞争对手缺乏解决问题的能力，不能对顾客提出的问题给予较为恰当的解决方法 个 人 特 质