中物院宁波军转民科技园项目整合营销提案.ppt

二、备选方案 销售建议 节点设定—— 2010年5月工程全面启动 2010年7月项目亮相 2011年11月公寓部分开盘 需达到进场并开始推广宣传，因此，需加强各方配合。 各类工程配合，如售楼处装修，项目工地、围墙等建设；广告位洽谈拟定 需在2010年七月前对2010年年前的企划、推广等确定； 需在2010年五月前组建销售队伍，并完成初步培训，七月再次强化，进场前准备； 进度配合 分类定价 价格手段控制房源去化 快速回笼资金 有效控制销售节奏 给客户紧迫感 通过定价手段 控制销售节奏 总体策略 价格策略 策略目标 各种产品均衡销售 拉大价格差，分区销售 销售策略 总体策略 项目销售策略 我们的营销目标是什么? 前期快速去化 确保安全性 初步创立本项目 市场影响力及美誉度 后期拉升 利润最大化 本项目产品种类较多，通过分类产品不同定价。坚持均衡销售的原则，销控房源尽量各类产品去化的均衡。最终达到利润最大化。 住宅均价17000元/ ㎡， 精装公寓均价15000元/ ㎡， （精装标准3000元/ ㎡ ） 别墅均价17000元/ ㎡， 办公均价7500元/ ㎡， 同一产品，分区定价。以达到有效控制销售节奏的原则，前期以尽快回笼资金为主。 住宅1、2#楼均价15200元/ ㎡ 住宅3#楼均价17800元/ ㎡ 住宅4#楼均价19900元/ ㎡ 住宅实现均价17000元/㎡ 根据位置和套型优劣区分房源，以较大的价格差，达到分区去化的效果。低总价吸引较多的目标客户，引爆购房热潮，以期快速去化回收资金。优势房源，减缓销售速度，预留升值空间，以达到较高利润的目的。 定价策略 A、采用 “分期推出、有效控制、分区销售”的方法，即根据产品情况对项目销售进行区域划分。 B、各类产品区分定价，各类产品都能以合理的价格吸引客源。坚持均衡销售的原则，最终达到利润最大化。 C、 通过价格来有效区分房源，控制销售速度。同一产品分区销售，如本项目中的住宅承担着聚集人气，辅助其它商业板块快速去化，量升价高的重要责任。通过价格手段将四幢住宅区分成三个板块，应该能够有效的控制各板块内房源的去化速度。 定价策略 在单位总体的推售方式上，采用 “分期推出、有效控制、分区销售”的方法，即根据产品情况对项目销售进行区域划分，并在各个不同阶段按照不同的策略对项目可售单位进行销控。 1、推售方式：优劣辅助推售，保持平衡。 在项目具体的推售方式上，基本上应该采取优先较差单位同时结合较好单位的辅助推售方式，保持约衡，这样可以达到掌握销售主动权，保证旺销期现场人气的目的。如：高层住宅和精装SOHO区域、河景别墅销售区域、办公销售区域、商铺销售区域。这样的销售进程，可以一直保持项目营销和策划的完整连续。给客户感觉一直在热销期，使项目的整体形象逐步渐进，深入人心。 2、推量的控制： 根据积累情况确定首批推出的量，力求推出产品1月内认购情况达到推出产品的70%以上，使项目一炮打红。 推盘策略 A、根据客户积累的数量决定推量 根据客户积累数量，按客户登记数与房源套数的3：1确定推出套数及幢数。 如客户登记量达到450组 2010年12月推出精装公寓 共150套 12月视市场情况及客户量再作其他楼幢推量计划 B、根据积累客户对所需产品采用VIP认筹，绑定客源 开盘前对各类客户进行意向等级及意向产品的分类分析，在内部认购期采用VIP认筹，以适当的折扣绑定客源。使推出产品与有效客户数量达到一致，制造售抢一空， “一房难求” 效应 如：住宅公寓和精装SOHO推出，购买两万元VIP卡可享受购房是两万变四万元的优惠活动，可通用。如果客户没有选择到合适的住宅公寓，同时可以用该卡购买本项目的SOHO。 C、推盘的手法力求遵循位置相对较差、低楼层、低总价先推的原则，增强客户买盘信心 推盘策略 推盘计划 备注：上述推盘计划必须在积累客户达到一定数量上的基础上进行推售 阶段 阶段细分 时 间 销售条件 销售目标 市场预热期 (2010.6— 2010.11) 接受咨询期 2010.6—2010.8 —— 接受登记 内部认购期 2010.9—2010.11 卖场内外包装基本制作完毕、销售人员培训完毕进场，销售物料到位 促成认筹 销售10% 市场热销期 (2010.12— 2011.12) 住宅、SOHO开盘期 2010.12—2011.2 项目策划方案、模型、售楼处、样板房、VI视觉识别系统、广场绿化、项目市场形象导入、销售人员培训到位，咨询电话、楼书、单张、看房通道等准备就绪，“五证“办理完毕。 销售14%，累计为24%。 强销期 2