开拓国内外静电复印纸销售市场的分析与思考.docxVIP

分析了静电复印纸国内产品结构及产品销售市场，针对国内 分析了静电复印纸国内产品结构及产品销售市场，针对国 内外静电复印纸市场和静电复印纸发展趋势，论述了具备加工 异规小裁纸是静电复印纸国外市场准入条件，是开拓国内外 静电复印纸国内市场的重要手段，是平抑静电复印纸市场价格 提高品牌形象的重要工具。 开拓国内外静电复印纸销售市场 的分析与思考 ⊙ 周乐才 周乐才，湖南泰格林纸集团 技术中心工艺设备设计室主 任，主要从事造纸机械设计 和研发工作。 静电复印纸又称拷贝纸，是未涂布印刷纸品种中最重 且生产厂家布局分散（见图1）。据统计2013年国内静电复印 纸总产能约242万吨，国内市场需 求量在132万吨，实际产能 远大于市场需求量。 要的纸种之一，主要用于喷墨或激光打印、传真、 复印等。静电复印纸 是静电复印机中消耗量最大 的一种材料，为适应电脑软件和激光打印机对 纸张规格的多 样性需求，市场上复印纸大多为裁切型而不是卷筒型。国内常 用规格有：B5、A4、B4、A3、8K、16K等六种型号，国外常用 规格有：A4、A3、8.5″×11″、8.5″×14″、11″×17″、S R A3 （320mm×450mm）等六种型号。 由于“A4”规格 静电复印纸的使用量最大，一 般可占到 办公设备用纸的85%，“小裁纸”在静电复印纸市场上专指A4 规格的静电复印纸。而除A4规格静电复印纸外的裁切静电复 印纸则称为异规小裁纸。 1.2 静电复印纸市场产品结构 我国静电复印纸市场结构（产品档次、产品价格、产品品 牌）呈典型的金字塔型，在塔顶的高档品牌不多，价格较高， 而在塔底的产品不仅品牌众多，价格也较低，也较为混乱，产 品主要以A4为主（占比85%），异型规格配套（占比15%），业 内根据产品价格、产品档次将静电复印纸 产品分成四大阵营 （见表1）。 1. 3 静电复印纸市场销售模式 我国静电复印纸市场是典型的组织消费型市场。一般都是 公司使用，即使用者没有购 买权，购 买者没有决策权，决策者 基本不使用。我国静电复印纸销售渠道属于长渠道与宽渠道。 所谓长渠道就是销售渠道较长，一 般来说从生产厂家→ 代理商→分销商→零售商→终端用户。每一个环节都有各自的 特点，各自的作用，各自的运营成本和物流费用。可以跳过其中 任何一个环节，但对办公用纸的销售或多或少造成不利影响。 所谓宽渠道就是终端用户的采购渠道很宽，有的通过网 站采购、有的通过超市采购、有的通过电脑公司采购、有的通 1 静电复印纸市场概况和发展趋势 我国造纸行业正处于重要战略转型期，绝 大部分产品产 能已经出现阶段性过剩，办公用的小裁纸是为数不多的增速较 快的品种，国内外市场需求量每年以10 %速度递增，且 随着复 印技术的快速发展和复印速度的提高，高端产品需求增加。 1.1 我国静电复印纸市场产能分布 目前产能超过5万吨/年的静电复印纸生产企业有18家， 56 第35卷第17期 2014年9月 图1 复印纸生产厂家布局注：黑色点为外企、红色点为全木浆企业、紫色点为混浆纸企业。MaRKET市场观察过零售商采购、 图1 复印纸生产厂家布局 注：黑色点为外企、红色点为全木浆企业、紫色点为混浆纸企业。 MaRKET 市场观察 过零售商采购、有的通 过文具商采购。但是 单批采购数量很 少，一般一次采购一至两箱，超过十箱的较少。 的重要措施 目前国内一部分企业确立了静电复印纸产品销售以小裁 纸为主、卷筒纸 为辅的产品结构战略转型，达 到树立品牌形 象，拓展国内外市场，实现效益最大化的目的。 1.4 1.5 静电复印纸主要生产商销售情况调研（表2） 静电复印纸小裁纸市场发展趋势 静电复印纸产能的严重过剩带来激烈的市场竞争，复印 2.1 规格齐全是销售市场的需要 很多公司静电复印纸加工车间只能加工A4单一规格产 技术的快速发展又为具备竞争实力的企业带来良好的契机。 占据金字塔顶端，树 立品牌形象，做高档 次、高销售 价格产 品，是静电复印纸市场发展趋势。 随着复印技术的快速发展和复印速度的提高，大量中低 水平小裁纸平切加工企业将逐步淘汰，卷筒销售量将严重下 滑。目前，国内市场需求量约132万吨/年，日本、美国、澳大利 亚等市场从中国进口量约55万吨/年，且国内外市场需求量每 年以10%速度递增，抢占国内淘汰企业市场、增加小裁纸出口 量，成为各大型企业竞争焦点。 品，而市场经销需要多规格齐全才给下订单，销售部门为扩大 销量，除 A4 规格外其余规格委托具有异规加工小裁能力的 企业代加工。由于配有先 进设备的企业都是公司竞争对手， 不可能接受竞争对手代理加工业务，只好让手工平板或低 档 装备水平的加工企业代理加工，加工后的产品质量达不到高 端产品的要求，没有品牌效应，降低了产品档次和附加值，小 裁纸的销售市