幼儿园定位和营销实战.pptVIP

走向规范、走向规模、走向辉煌 卓越源于专注 诚信铸就品质 卓越源于专注 诚信铸就品质 卓越源于专注 诚信铸就品质 卓越源于专注 诚信铸就品质 卓越源于专注 诚信铸就品质 卓越源于专注 诚信铸就品质 卓越源于专注 诚信铸就品质 幼儿园定位与营销实战 园所的核心竞争力是什么？ 上门客户越来越少 没招生途径，招生活动没新意 招生活动策划执行总是不到位 客户稳定性越来越差 需求与目标同一化 销售 市场 营销 推销 促销 基本认知同一化 基本认知同一化 潜在客户 准客户 客户 VIP客户 忠诚客户 市场 销售 挖潜 品牌 定位 招生 稳生 招生方法评析 忠诚顾客培养 稳生4大法宝 MI提炼与营销基础理论 招生活动与案例分析 主要内容 园所定位 定未来 一、企业定位 客户定位： 我希望对哪些客户提供服务？ 我能够为哪些客户提供价值？ 哪些客户可以让我赚钱？ 我希望放弃哪些客户？ 消费半径 购买力 消费文化 企业定位的4大要素 企业定位的4大要素 模式定位： 我将如何获得赢利？ 如何为客户创造价值，从而获得其中的一部分作为我的利润？ 我采用什么赢利模式？ 保教服务 特色课程服务 个性服务 延伸服务 一、企业定位 企业定位的4大要素 战略定位： 我将如何保护利润流？ 为什么我选择的客户要向我购买？ 我的核心竞争力与竞争对手有何不同？特点何在？ 课程 环境 教师 服务 文化 品牌 一、企业定位 企业定位的4大要素 产品定位： 我将从事何种经营活动？” 我希望向客户提供何种产品、服务和解决方案？ 我希望从事何种经营？起到何种作用？ 咨询 教育 流通 服务 解决方案 一、企业定位 幼儿园如何实施定位？ 客户分析： 区域消费调研：购买力、消费文化 客户需求调研 ：服务、价格、习惯 竞业分析： 对手优势比对分析 SWOT分析 一、企业定位 幼儿园如何实施调价？ 一、企业定位 销售——招生高效率 向阳！向阳！迎接阳光! 向阳！向阳！走向辉煌! 新起点，新方向，我们在阳光下成长。 一切为了孩子，为了一切孩子，为了孩子的一切。 用爱心托起明天的太阳 使其乐在其中 学以致用 让每个家庭都有一个活泼的孩子！ 二、打造招生效率 MI提炼 **幼儿园传递妈妈的爱 关爱 **幼儿园—开启多元智能的钥匙 专业 **幼儿园—五星体验、贵族尊享 尊贵 个性化教育从**幼儿园开始 个性 二、打造招生效率 MI提炼与传播 启发和满足顾客的需求 热情和信心的传递 是沟通，不是说话 销售定义 二、打造招生效率 推销 销售 关注：自己 关注：顾客 重视：卖 重视：买 动作：推 动作：拉 目标：推销你想卖的 目标：协助客户买他想买的 沟通：让他认为我们的产品好 沟通：让他认为我们的产品 最合适他 二、打造招生效率 顾客消费马斯洛 顾客分析 二、打造招生效率 顾客背后的角色 顾客分析 倡导者 影响者 决策者 使用者 二、打造招生效率 顾客消费的7个心理过程 顾客分析 注意 兴趣 联想 欲望 分析 确信 购买 需求分析 视、听、触 传播、信任 前后比较 货比三家 销售促销 二、打造招生效率 重要性：4PS 目标：知道、了解、认同 促销要素：对象、时间、场地、天气 促销管理 二、打造招生效率 促销的类型： 广告促销：媒体、广告、DM 销售促销：打折、买赠、捆绑、降价 公关促销：节日、公益、事件、讲座 促销管理 二、打造招生效率 促销活动分析： 二、打造招生效率 活动内容 对象 目标 效率 1、到商超投资料 半径5公里居民 知道、了解 3‰ 2、社区做活动 本社区居民 知道、了解 3% 3、商场小区设招生点 覆盖区居民 知道、了解 30% 4、家园直投 老客户打台球 了解、认同 15% 5、进行亲子活动 老客户打台球 了解、认同 60% 促销活动分析： 二、打造招生效率 活动内容 对象 目标 效率 6、夹报、书刊 覆盖半径居民 知道、了解 0.5‰ 7、刊登平面广告 读者 知道、了解 8、网络宣传 对象网民 知道、了解 9、电视宣传? 电视观众 了解、认同 10、节日演出和外出活动 现场老客户潜客户 了解、认同 11